Найм
Кандидат, который не изучил компанию, уже многое рассказал о себе (№15)
Как оценивать подготовку кандидата, работу с фактами и вопросы о компании, не делая выводов по одному ответу.
Найдите своё практическое решение
Выберите тему, свою роль или просто опишите задачу.
Переговоры
Не задавайте вопросы, на которые слишком легко ответить «нет» (№141)
Как использовать открытые и закрытые вопросы в продажах, слушать ответы и проверять предположения о работе клиента.
Переговоры
Фиксируйте договорённости, пока все ещё помнят одну встречу (№66)
Что записать после встречи с клиентом: решения, действия, ответственные, сроки и вопросы, которые пока остались открытыми.
Продажи
Сначала вопросы, потом презентация: не читайте клиенту лекцию (№60)
Какие вопросы задать перед презентацией и как показывать клиенту возможности продукта, связанные с его реальной задачей.
Работа с клиентами
Коммерческое предложение без цены заставляет клиента гадать (№45)
Как указать цену в коммерческом предложении, если итог зависит от задачи: ориентир, состав услуги и параметры расчёта.
Управление продажами
Не вводите KPI, которые невозможно проверить (№86)
Как определить измеримый KPI продаж, согласовать правила и проверить расчёт до запуска.
Работа с клиентами
«Отправьте всё на почту» — это ещё не интерес к предложению (№13)
Что уточнить после просьбы отправить предложение на почту: адресат, тема письма, полезные материалы и следующий шаг.
Стратегия
Прежде чем строить отдел продаж, разберитесь в своём продукте (№14)
Какие вопросы о продукте, клиентах, преимуществах и ограничениях стоит закрыть до найма отдела продаж.
Управление продажами
«Проработай клиентов» — задача, которую каждый понимает по-своему (№189)
Как превратить «проработай клиентов» в понятную задачу: результат, критерии, инструменты, объём и срок.
Финансы
Коммерсант должен понимать цифры, а не только красиво говорить (№16)
Почему руководителю продаж важно различать договоры, выручку и поступления и согласовать с финансами оценку экономики сделки.
Продажи
Кто принимает решение в B2B: директор согласовал, а заказов нет (№22)
Кто влияет на выбор поставщика в B2B и какие вопросы задать, чтобы согласие директора превратилось в работающие договорённости.
Переговоры
Клиент сказал дорого: не спешите доставать скидку (№123)
Как выяснить, что клиент подразумевает под словом дорого, сравнить условия и обсудить уступку без автоматического снижения цены.
Рабочие материалы
Шаблоны и чек-листы, которые упрощают работу
Пошаговые инструкции построения работающих процессов