Не задавайте вопросы, на которые слишком легко ответить «нет»

Дайте человеку возможность рассказать

На вопрос «Вам интересно предложение?» легко ответить «нет», ещё не понимая, что именно предлагают. Полезнее спросить о работе: «Как выбираете поставщика?», «Какие позиции закупаете чаще?», «Что важно при согласовании доставки?» Ответ даст материал для разговора.

Слова «как», «что», «какой», «когда» помогают перейти от угадывания интереса к выяснению задачи. Но волшебными их не делает даже жирный шрифт в скрипте. Вопрос должен быть понятным, уместным и связанным с темой, которую собеседник готов обсуждать.

Проверьте что вы уже решили за клиента

«Как часто вы доставляете грузы по России?» подразумевает, что человек их доставляет. Иногда сначала нужно выяснить сам факт. Здесь закрытый вопрос вполне полезен. Он помогает уточнить условие, подтвердить договорённость или узнать, удобно ли говорить.

Поэтому задача не в запрете слова «нет». Клиент имеет право отказаться. Задача — не сводить весь разговор к просьбе оценить ещё не раскрытое предложение. И не заменять обычное «кто занимается закупками?» загадкой про добавочный номер, открывающий дорогу к снабжению, если такой юмор вам не свойственен.

Применить на практике: Вопросы для выявления потребности →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу

Не превращайте разговор в анкету

После ответа реагируйте на содержание. Если клиент рассказал о сезонной нагрузке, не перескакивайте механически к следующему пункту скрипта про форму собственности.

Уточните значимое, коротко покажите связь с вашим предложением, дайте человеку задать свой вопрос. Разговор должен оставаться разговором.

И оставьте возможность отказаться. Формулировка «с чего начать, чтобы стать вашим партнёром?» может звучать напористо, если человек ещё не согласился обсуждать партнёрство.