Кто принимает решение в B2B: директор согласовал, а заказов нет
Знакомая ситуация. Менеджер наконец добрался до генерального директора.
Не до общей почты. Не до человека, который «всё передаст». До самого.
Встреча прошла прекрасно. Условия понравились, договор подписан. В голове менеджер уже распределяет премию и объясняет коллегам, как важно выходить на правильных людей.
А потом ничего не происходит.
— Мы пока работаем по старой схеме.
— Коллеги ещё смотрят.
Какие коллеги? На что смотрят? Директор же сказал «да».
У директора есть коллеги с правом испортить вашу радость
В B2B за коротким «мы согласовали» обычно стоит несколько разных решений. Руководство оценивает выгоду и выделяет бюджет. Профильный отдел сравнивает поставщиков и рекомендует подходящего. Юристы, бухгалтерия и служба безопасности проверяют условия. А пользоваться результатом предстоит людям, которые вообще не сидели на вашей встрече.
Поэтому вопрос «Кто у вас ЛПР?» полезен, но маловат. Вам нужен порядок выбора: кто предложит вашу компанию, кто проверит документы, кто разрешит закупку и кто оформит первый заказ. Иначе вы получите подпись самого главного человека и будете месяц уговаривать всех остальных начать работать.
Узнайте как решение добирается до заказа
Спросите: «Как у вас обычно выбирают нового поставщика?», «Кто участвует в согласовании?», «Что должно произойти после нашей встречи, чтобы вы смогли разместить заказ?» Эти вопросы помогают собрать маршрут сделки без попытки выяснить, кто в компании важнее.
Затем уточните требования участников. Для финансового отдела это могут быть документы и отсрочка, для снабжения — наличие товара, для логиста — сроки и понятный порядок заявки. Допустим, цена всем понравилась, но бухгалтерия не согласовала форму закрывающих документов. Менеджер ждёт продажи, а сделка ждёт бухгалтера. Хорошо бы им наконец познакомиться.
Применить на практике: Поиск участников решения →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Покажите пользу конкретному человеку
С логистом разберите обычную отгрузку: как поступает заявка, кто подтверждает срок, куда звонить при задержке. С бухгалтерией согласуйте комплект документов. С теми, кто поедет на склад, проверьте маршрут и часы приёмки.
Иногда выяснится, что ваше решение действительно создаёт лишнюю работу. Тогда придётся изменить условия или признать ограничение. Лучше до подписания договора, чем после месяца ожидания заказов.
Выход на директора остаётся важным. Просто его согласие ещё нужно превратить в работающий процесс, в котором участвуют другие люди.
Вывод
Выясняйте, кому жить с последствиями сделки. Что этим людям станет легче, а что сложнее?
Договор может подписать директор. А ехать на новый склад придётся водителю.