«Проработай клиентов» — задача, которую каждый понимает по-своему

Вы дали список. А какую работу поручили?

В голове руководителя «проработать» означает: изучить историю клиента, найти ответственного, уточнить потребность и договориться о следующем шаге.

Менеджер понял иначе: позвонить по указанным номерам. Не ответили — поставить комментарий. Ответили — отправить презентацию.

Он вполне может считать задачу выполненной. И даже искренне удивиться претензиям:

— Вы же сказали проработать. Я проработал.

Прежде чем объяснять сотруднику, что он опять «не включил голову», полезно проверить собственную постановку задачи. Было ли из неё понятно, что должно появиться в результате?

Вместо одного глагола — понятное задание

Как обычно ставят задачу

«Проработай клиентов из списка. Потом расскажешь».

Как можно поставить

«До пятницы, 16:00, проверь 30 компаний из списка А. По каждой уточни, кто занимается закупками и есть ли потребность в нашей продукции в ближайшие три месяца.

Результат запиши в CRM. По заинтересованным клиентам согласуй следующий шаг и дату. Если связаться не удалось — отметь попытки контакта отдельно.

В пятницу обсудим перспективные компании и вопросы, с которыми нужна моя помощь».

Во втором варианте можно проверить результат. И сотруднику не приходится угадывать, что руководитель имел в виду под словом «проработай».

Что указать в задании

• С кем работаем: какой список или группа клиентов.
• Что выясняем: контакты, потребность, сроки, условия выбора поставщика.
• Что фиксируем: полученную информацию и договорённости.
• Где фиксируем: например, в карточке клиента в CRM.
• Когда подводим итог: конкретные день и время.
• Когда нужна помощь: какие вопросы менеджер должен принести руководителю.

Если половина телефонов в базе окажется неактуальной, это тоже результат проверки. Его важно отличать от ситуации, когда до половины списка просто не дошли.

Не превращайте ТЗ в инструкцию по каждому вдоху

Конкретная задача не требует расписывать сотруднику каждую фразу разговора.

Менеджер может сам выбрать подходящий способ выйти на клиента и построить беседу. Но ожидаемый результат, срок и границы его полномочий должны быть понятны заранее.

Прежде чем назначать срок, спросите, реалистичен ли объём с учётом текущих задач. Иначе к пятнице вы получите не качественную работу, а тридцать торопливых комментариев.

Попробуйте сегодня: откройте последнее задание сотруднику. Сможет ли другой человек по этому тексту понять, когда работа закончена и как проверить результат? Если нет — начните с уточнения задания.

Материал по теме: Разбор сделки с менеджером →Ознакомиться с фрагментом и запросить у автора