Управление продажами«Проработай клиентов» — задача, у которой слишком много переводов
Руководитель отправляет список:
— Проработай клиентов до пятницы.
В его голове это означает: изучить историю, найти ответственных, выяснить потребность и договориться о продолжении.
Менеджер понимает иначе. Одному позвонил. Второму отправил презентацию. У третьего не открылся сайт. Четвёртому поставил напоминание.
В пятницу оба уверены, что другой человек почему-то не понимает очевидного.
Опишите что должно появиться после работы
«Проработать список» может означать найти контакты, изучить историю, выявить потребность или получить первые заказы. Менеджер выберет свою трактовку, руководитель останется при своей. Через неделю оба будут искренне удивлены результатом.
Назовите итог: актуальные контакты профильных сотрудников, сведения о текущей задаче, отправленные подходящие материалы, зафиксированные ответы и согласованные следующие шаги. Не требуйте положительного решения от каждого клиента. Сотрудник отвечает за действия и качество работы, но не управляет чужим желанием покупать.
Дайте критерии и понятные границы
Укажите, какие компании приоритетны, где брать сведения, какие условия можно предлагать и куда записывать результат. В информационной поддержке для этого пригодятся анкета клиента, описание преимуществ и актуальные материалы. Если инструментов нет, часть срока уйдёт на их поиск.
Покажите пример хорошего результата на одной компании. Это быстрее длинного объяснения, что значит «качественно». Затем согласуйте объём и срок. Планировать сто подробных разборов за вечер можно, но утром вы, скорее всего, получите сто одинаковых комментариев.
Применить на практике: Разбор сделки с менеджером →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Согласуйте объём и срок
Проверьте, реально ли выполнить работу качественно за отведённое время. Пятьдесят поверхностных касаний и десять содержательных разговоров — разные результаты.
Назначьте промежуточную проверку, если список большой или подход новый. Лучше выяснить во вторник, что контакты устарели, чем получить в пятницу аккуратный отчёт о невозможности.
Уточните формат: сведения в CRM, короткая сводка по потенциалу, перечень вопросов для руководителя. Не заставляйте сотрудника угадывать ещё и вид отчёта.
Вывод
Конкретная задача позволяет договориться о результате до начала работы.
«Проработай» — удобное слово. В нём помещается почти всё, включая то, что руководитель забыл объяснить.