Что руководителю продаж нужно понимать в финансовых показателях
План выполнен. Выручка выросла. Отдел готов отмечать.
Финансовый директор почему-то не поздравляет. Он спрашивает, когда клиенты оплатят заказы и кто согласовал бесплатную доставку вместе со скидкой.
— Но мы же продали!
Продали. Теперь компании осталось разобраться, заработала ли она и хватит ли денег выполнить обещанное.
Таблица продаж и банковский счёт иногда рассказывают разные истории.
Уточняйте что именно выросло
Выручка, поступившие деньги и прибыль отвечают на разные вопросы. Можно отгрузить больше, увеличить задолженность и при этом получить меньше денег на счёт. Поэтому бодрый доклад «продажи выросли» полезно продолжить уточнением: какой показатель, за какой период и какой ценой.
Руководителю не обязательно заменять финансовый отдел. Но нужно понимать определения в своих отчётах и одинаково использовать их с коллегами. Если один называет маржой сумму, другой процент, а третий всё хорошее, что осталось от сделки, совещание получается эмоциональным, но малополезным.
Посчитайте последствия условий сделки
Скидка, дополнительная упаковка, особый график и отсрочка влияют на результат. Перед согласованием выясните, какие затраты добавятся и за счёт чего компания их покроет. Большой оборот клиента ещё не означает, что каждое его пожелание выгодно выполнять бесплатно.
Различайте постоянные и переменные затраты, а также прямые и косвенные: это разные способы классификации. Например, аренда может быть постоянной, но это не делает слово «прямые» её синонимом. Для управленческого решения берите согласованный расчёт компании, а не знакомое название показателя из чужой таблицы.
Применить на практике: Финансовые показатели для руководителя продаж →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Не путайте наценку с маржинальностью
В разговоре эти слова иногда используют как синонимы. Но база сравнения у них различается: наценку связывают с себестоимостью, маржинальность — с выручкой, при согласованном составе затрат.
Для управленческого решения важнее единая понятная методика, чем уверенное произношение финансовых терминов. Попросите разобрать реальный заказ от цены до результата и поступления денег.
Свяжите знания с полномочиями
Менеджеру нужны понятные границы: какую уступку можно согласовать самостоятельно, какие дополнительные условия требуют проверки, кто помогает оценить нестандартную сделку.
Руководителю — несколько показателей, по которым видно качество продаж, а не только размер оборота. Обсуждайте их вместе: рост одного может сопровождаться ухудшением другого.
Вывод
Коммерческий результат не заканчивается фразой «договор подписан».
Полезно заранее выяснить, что компания получит после всех скидок, обещаний и расходов. Тогда поздравления финансового директора станут чуть вероятнее.