ПереговорыФиксируйте договорённости, пока все ещё помнят одну встречу
Менеджер провёл отличные переговоры. Клиент слушал, кивал и даже сказал заветное:
— Интересно, давайте вернёмся к этому.
Менеджер выходит почти победителем. Мысленно прикинул премию и представил, как руководитель скажет: «Вот это работа».
Через неделю пишет клиенту:
— Добрый день! Возвращаюсь к нашим договорённостям.
— Напомните, пожалуйста, о чём речь?
Сделка аккуратно сползает из статуса «почти закрыта» в болото под названием «давайте позже».
«Интересно» ещё не значит «договорились»
Клиент мог согласиться продолжить обсуждение. Менеджер — услышать обещание заказа. Руководитель менеджера — уже ждать договор у юристов.
Поэтому после встречи полезно письменно зафиксировать, что действительно решили. Не дописывать за клиента желаемое, а сверить общую картину.
Пока договорённость только в голове, у каждого своя версия.
Что включить в письмо
Короткого резюме обычно достаточно:
- Какую задачу обсуждали.
- Какие решения согласовали.
- Кто и что делает дальше.
- К какому сроку ждёте результат.
- Какие вопросы пока остались открытыми.
Не нужно изображать протокол совета директоров. Человек должен быстро найти свой следующий шаг.
Пример письма
«Анна, спасибо за встречу. Коротко зафиксирую итоги.
Вы присылаете параметры трёх типовых отправок до среды. Я готовлю расчёт к четвергу. После сравнения условий обсуждаем пробную перевозку.
Вопрос по отсрочке пока открыт: уточню возможность у финансового отдела. Если что-то понял иначе, поправьте, пожалуйста».
Здесь видно и обещание менеджера, и ожидание от клиента. А несогласованная отсрочка не превращается незаметно в согласованную.
Оставьте возможность поправить
Отправьте резюме, пока разговор свежий. Если дата или условие важны для сделки, получите явное подтверждение: молчание не всегда означает согласие.
Когда сроки меняются, обновляйте договорённость. Старое письмо не поможет, если стороны уже живут по новому расписанию.
Материал по теме: Итоги встречи с клиентом →Ознакомиться с фрагментом и запросить у автора
Вывод
В продажах мало громко сказать «договорились». Полезнее записать: о чём именно, с кем и к какому сроку.
Так у следующего звонка появляется тема, а у сделки — продолжение.
MAX