Продажи
Сначала вопросы, потом презентация: не читайте клиенту лекцию (№60)
Какие вопросы задать перед презентацией и как показывать клиенту возможности продукта, связанные с его реальной задачей.
Найдите свой практический разбор
Выберите тему, свою роль или просто опишите задачу.
Переговоры
Как задавать проблемные вопросы и не устраивать клиенту допрос (№62)
Как обсуждать конкретные рабочие сложности клиента, уточнять их последствия и не превращать разговор в допрос.
Продажи
Лифтовая презентация: что сказать, пока вас ещё слушают (№77)
Как коротко объяснить, чем занимается компания, кому помогает и почему разговор стоит продолжить.
Клиенты
Как получить обратную связь после переговоров (№87)
Какие конкретные вопросы помогают получить полезную обратную связь после переговоров и улучшить следующие встречи.
CRM и аналитика
Чем заменить письмо «Удалось ознакомиться?» (№96)
Чем заменить формальные напоминания о письме, как помочь клиенту с выбором и согласовать возвращение к отложенной теме.
Переговоры
Как объяснить высокую цену без оправданий (№101)
Как объяснить высокую цену через особенности работы и полезный клиенту результат, не ограничиваясь словами о качестве.
Продажи
Как переживать отказы клиентов и не хоронить весь рынок (№113)
Как разбирать отказы по фактам, находить управляемые ошибки и использовать повторяющиеся причины для улучшения продаж.
Подготовка
Что узнать о клиенте перед первым звонком (№125)
Что проверить о компании перед первым звонком и как построить предметное обращение на фактах и проверяемых предположениях.
Стратегия
Как показывать преимущества компании в цифрах (№133)
Как выбирать показатели для преимуществ компании, объяснять их происхождение и связывать с задачей покупателя.
Переговоры
Не задавайте вопросы, на которые слишком легко ответить «нет» (№141)
Как использовать открытые и закрытые вопросы в продажах, слушать ответы и проверять предположения о работе клиента.
Презентация
Презентация компании, которую клиент захочет досмотреть (№177)
Как построить презентацию вокруг решения клиентской задачи, доказательств, условий и понятного продолжения разговора.
Управление
Низкие продажи: прежде чем менять менеджеров, проверьте систему (№188)
Что проверить руководителю при низких продажах: путь сделки, материалы, продукт, реалистичность плана и действия сотрудников.