ПродажиСначала вопросы, потом презентация: не читайте клиенту лекцию
Менеджер включает презентацию.
— Наша компания работает с…
Через несколько минут клиент знает год основания, географию присутствия и основные ценности. Ещё немного — и сможет пройти вводный курс для новых сотрудников.
Менеджер заканчивает:
— Какие у вас вопросы?
У клиента один. Зачем ему всё это рассказали?
Он хотел обсудить регулярные задержки поставок. Но возможности вставить эту информацию между миссией и корпоративными фотографиями пока не было.
Дайте клиенту сначала рассказать о своей работе
Начните встречу со знакомства с задачей клиента. Что он делает сейчас, что хочет изменить, где возникают сложности? Эти ответы определяют содержание презентации. Без них менеджер показывает всё, что выучил, и надеется случайно попасть в потребность.
Спросите: «Как сейчас организована работа?», «Что в этом порядке хотелось бы улучшить?» Уточняйте ответы и делайте заметки. Если собеседник заговорил о повреждениях груза, не возвращайте его силой к слайду про географию филиалов. Он только что сообщил, о чём вам действительно стоит поговорить.
Отличайте слова клиента от своих догадок
«Нужна доставка быстрее» ещё не техническое задание. Быстрее на день? К определённому часу? Или проблема в том, что срок каждый раз неизвестен? Для этих ситуаций могут понадобиться разные решения и разные деньги.
Перескажите услышанное: «Правильно понял, что для вас важнее предсказуемое прибытие, чем максимальная скорость?» Так вы проверите гипотезу до расчёта. И сможете честно признать, если нужного решения у вас нет. Это полезнее, чем убедительно продать услугу, которая не исправит ни одной названной проблемы.
Применить на практике: Вопросы для выявления потребности →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Показывайте подходящую часть продукта
Теперь объясните, как ваш процесс отвечает на конкретный запрос. Покажите пример уведомления, порядок подтверждения срока, ответственного за отклонения — если это действительно работает у вас.
Остальные возможности не исчезнут, если вы не расскажете о них на первой встрече. Клиенту не нужно освоить весь ассортимент, чтобы решить одну задачу.
И обозначьте ограничения. Это помогает выбрать подходящий вариант и избавляет от обещаний, которые потом придётся героически объяснять.
Вывод
Хорошая презентация начинается с ответа клиента, а не с кнопки «показ слайдов».
Чем лучше вы поняли задачу, тем меньше лишнего придётся рассказывать.