СтратегияПрежде чем строить отдел продаж, разберитесь в своём продукте
Руководитель решил построить сильный отдел продаж.
С CRM, воронкой, планами и утренними совещаниями, после которых никто не скажет, что рабочий день ещё не начался.
— Нужны опытные менеджеры. Желательно со своей базой. Чтобы сразу продавали.
Приходит кандидат и спрашивает:
— А почему клиент должен выбрать вашу компанию?
В комнате становится тихо. Тише, чем после слов клиента «мы подумаем».
Сначала ответьте на вопросы будущего менеджера
Что продаём, кому это нужно, почему выбирают нас, где ограничения и чем подтверждены преимущества? Если руководитель отвечает общими словами, новый сотрудник получит те же общие слова в качестве рабочего инструмента. Скрипт сможет сделать их длиннее, но не убедительнее.
В шаблоне для подготовки предложения есть полезный вопрос: как покупка изменит работу человека, который принимает решение? Попробуйте ответить без слов «качество» и «надёжность». Например, закупщик сможет получать подтверждение наличия до согласования заказа. Это уже можно обсуждать, проверять и показывать.
Разберите один типичный заказ
Пройдите путь от обращения до результата: что требуется от клиента, кто считает, кто согласует, кто выполняет обещание. Сразу обнаружатся места, где отделу нужны материалы, полномочия или помощь коллег.
Не начинайте построение отдела с покупки всех возможных инструментов. Если обращений мало, отдельный колл-центр может подождать. Если менеджеры тонут в документах, ещё один тренинг по мотивации не освободит им день. Сначала поймите работу, затем определите, кто и чем должен её выполнять.
Применить на практике: Как сформулировать преимущества →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Вывод
Сильный продавец должен понимать, что предлагает и почему это имеет смысл купить.
Фраза «возьмём человека с базой» не освобождает компанию от необходимости разобраться в собственном продукте.