Работа с клиентамиОтправьте всё на почту — это ещё не интерес к предложению
Менеджер звонит в компанию мечты. На том конце слушают первые несколько фраз и произносят:
— А отправьте всё на почту.
Менеджер оживает. Почта есть. Контакт состоялся. В CRM можно написать что-нибудь обнадёживающее.
Он отправляет презентацию, каталог, прайс и письмо, которое начинается словами «Коротко о нас», а заканчивается на третьем экране. Через неделю спрашивает, удалось ли ознакомиться.
Письмо тем временем живёт самостоятельной жизнью. Возможно, в папке «Входящие». Возможно, значительно дальше от продажи.
Почтовый адрес ещё не означает интерес
«Отправьте всё на почту» бывает и искренней просьбой, и способом завершить разговор. Отличить одно от другого помогает уточнение: кому предназначено письмо, какая тема актуальна, что имеет смысл прислать. Получить адрес — только часть работы.
В раздаточных материалах вопросы к этой ситуации помогают перейти от безличной рассылки к конкретному получателю. Не нужно задавать их все подряд. Выберите один уместный: «Подскажите, кто будет смотреть предложение?» Если собеседник не знает, не объявляйте найденный общий ящик новым перспективным клиентом.
Договоритесь о содержании письма
Уточните, что поможет оценить предложение: цена на типовую задачу, условия, короткий пример. По возможности узнайте имя адресата и понятную ему тему письма. Затем отправьте именно то, что обсуждали, а не весь архив отдела маркетинга.
Если человек готов продолжить, согласуйте следующий шаг. Если нет — не вытягивайте обещание любой ценой. Смысл вопросов в том, чтобы понять ситуацию и сделать обращение полезным. Соревнование «кто кого дольше удержит на линии» к этому результату обычно не приближает.
Применить на практике: Разговор с секретарём →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Вывод
Получить адрес — полезный шаг. Но продажи начинаются с понимания, кому и зачем вы пишете.
Иначе менеджер отправил всё. Кроме причины это читать.