Главная / Шаблоны для реальной работы
Шаблоны для реальной работы
Сокращённые версии авторских материалов: понятные шаги и примеры, которые можно попробовать в работе. Полную версию нужного шаблона запросите у Юрия Коробейникова.
Сокращённая версияИтоги встречи с клиентом
Зафиксируйте договорённости, пока участники помнят один и тот же разговор.
- Укажите задачу встречи и принятые решения. Открытые вопросы запишите отдельно.
- Для каждого действия назовите исполнителя и срок, включая действия своей компании.
- Предложите участникам поправить неточности. Не считайте молчание подтверждением спорных условий.
Пример: «Вы присылаете параметры груза во вторник. Я отправляю расчёт в среду. Дату теста согласуем после расчёта».
Сокращённая версияАнкета клиента перед встречей
Соберите рабочую картину клиента и выберите вопросы к встрече.
- Запишите цель: какой результат сделает встречу полезной обеим сторонам.
- Проверьте историю контактов, продукт клиента, географию и участников решения.
- Отделите известные сведения от гипотез и выберите вопросы, на которые пока нет ответа.
Пример: «Открывается филиал. Уточнить дату запуска, график поставок и того, кто согласует перевозчика».
Сокращённая версияРазбор сделки с менеджером
Подготовьтесь к короткому разговору о продвижении сделки.
- Зафиксируйте задачу клиента и подтверждённые критерии выбора.
- Назовите текущую преграду: данных не хватает, условия не подходят или решение ещё не согласовано.
- Определите следующий шаг, ответственного и помощь руководителя.
Пример: «Срок подходит, порядок оплаты не согласован. До четверга уточняем допустимую отсрочку».
Сокращённая версияИнформационная поддержка отдела продаж
Проверьте, может ли менеджер быстро найти то, что нужно клиенту.
- Соберите актуальные цены, описание услуг и ответы на частые вопросы в одном месте.
- Добавьте формы предложения и договора, кейсы и контакты согласующих сотрудников.
- Укажите ответственных за обновление и отделите архив от действующих версий.
Пример проверки: попросите новичка найти тариф и порядок согласования нестандартного заказа без помощи коллег.
Сокращённая версияПодготовка к первому звонку
Найдите содержательный повод для знакомства с компанией.
- Посмотрите, чем занимается компания и где работает; выберите сведения, связанные с вашим продуктом.
- Проверьте собственную историю обращений и заказов этого клиента.
- Запишите предположение о задаче и вопрос для его проверки.
Пример: «В новостях — новый склад. Уточнить, меняется ли схема поставок и нужен ли дополнительный перевозчик».
Сокращённая версияПоиск участников решения
Разберитесь, кто выбирает поставщика и как проходит согласование.
- Найдите профильный отдел через сайт компании, публичные выступления или деловое знакомство.
- Уточните, кто оценивает предложение, кто проверяет условия и кто оформляет заказ.
- Объясните тему обращения и согласуйте подходящий способ передачи информации.
Пример: «Подскажите, кто занимается выбором поставщиков упаковки и как передать ему информацию для сравнения?»
Сокращённая версияРазговор с секретарём
Помогите направить обращение по адресу без давления и выдуманных поводов.
- Назовите себя, компанию и конкретную деловую тему.
- Уточните, кто занимается вопросом и какой порядок обращений принят.
- Если просят письмо, спросите, что в нём важно указать и кому оно предназначено.
Пример: «Хочу уточнить порядок работы с поставщиками. Кому адресовать информацию об условиях?»
Сокращённая версияВопросы для выявления потребности
Постройте разговор от текущей работы клиента к нужному изменению.
- Спросите, как задача решается сейчас и что хотелось бы улучшить.
- Разберите недавний случай: что произошло и к каким последствиям привело.
- Уточните, насколько важно изменение, и перескажите задачу для проверки понимания.
Пример: «Вы хотите сократить срок или точнее знать дату прибытия? Для этих задач могут понадобиться разные решения».
Сокращённая версияКак сформулировать преимущества
Объясните, кому полезен продукт и почему стоит его рассмотреть.
- Определите аудиторию, её задачу и минимальные требования к решению.
- Сравните реальные условия с альтернативами и выберите значимое отличие.
- Подготовьте подтверждение: пример, процесс, документ или проверяемый показатель.
Пример: «Принимаем заказы вечером — магазин успевает передать собранные за день отправки». Используйте только реальные условия.
Сокращённая версияПроверка коммерческого предложения
Покажите покупателю задачу, решение, стоимость и следующий шаг.
- В первых строках объясните, к какой ситуации клиента относится предложение.
- Дайте цену или обоснованный ориентир с условиями расчёта.
- Добавьте один понятный следующий шаг и рабочий контакт; проверьте актуальность вложения.
Пример: «Ниже два варианта по сроку. Подскажите, какой подходит — рассчитаю точную сумму по вашим параметрам».
Сокращённая версияРазговор о возражениях
Уточните смысл ответа прежде, чем предлагать скидку или новый аргумент.
- После «дорого» спросите, с чем клиент сравнивает и какие условия обязательны.
- После «есть поставщик» выясните, есть ли задача, по которой полезна альтернатива.
- После «на почту» согласуйте адресата и содержание сообщения.
Пример: «Сравним одинаковый состав: что входит в названную вам стоимость?»
Сокращённая версияМатериалы для переговоров
Возьмите то, что поможет обсудить задачу и проверить обещания.
- Подготовьте анкету клиента и вопросы под цель встречи.
- Выберите актуальные условия и подходящий кейс или разрешённую рекомендацию.
- Проверьте доступ к расчёту, договору и образцам документов, которые могут понадобиться участникам.
Пример: на встречу с закупками и бухгалтерией подготовьте не только презентацию, но и порядок оформления документов.
Сокращённая версияКак напомнить клиенту о себе
Выберите повод, связанный с работой конкретного человека.
- Вернитесь к согласованному вопросу или обещанию, а не только к факту отправки письма.
- Сообщите подходящую новость, полезное уточнение или предложите обсудить результат заказа.
- Учитывайте удобный канал и договорённый срок следующего контакта.
Пример: «Появился расчёт по направлению, которое вы спрашивали. Отправить для сравнения?»
Сокращённая версияУдержание и развитие клиента
Обеспечьте сопровождение после первой покупки.
- Получите обратную связь и проверьте, закрыты ли замечания по заказу.
- Следите за изменениями потребностей и поддерживайте связь с участниками рабочего процесса.
- Предупреждайте об отклонениях и назначайте ответственного за решение.
Пример: после первой отправки уточните, что было неудобно при оформлении, и договоритесь, кто поправит процесс.
Сокращённая версияВозвращение клиента
Подготовьте предложение с учётом причины прекращения работы.
- Проверьте историю, экономику сотрудничества и выполнение договорённостей.
- Убедитесь, что причина ухода устранена и у компании есть ресурсы для нового заказа.
- Назначьте ответственного и предложите небольшой проверяемый следующий шаг.
Пример: «Исправили порядок подтверждения сроков. Уместно показать вам, как он теперь работает?»
Сокращённая версияСобеседование с менеджером
Проверяйте работу с информацией и реальные действия кандидата.
- Заранее отправьте понятное описание вакансии и условий.
- Обсудите один выполненный проект: задачу, личные действия и результат.
- Дайте небольшую ситуацию по вашему продукту и попросите объяснить ход мысли.
Пример: вместо «знаете Excel?» спросите, какие задачи кандидат решал в таблицах и какими функциями пользовался.
Сокращённая версияПередача клиентов при смене менеджера
Сохраните договорённости и спокойное продолжение работы.
- Назначьте принимающего и передайте текущие заявки, обещания и нерешённые вопросы.
- Представьте нового сотрудника клиентам и сообщите рабочие контакты.
- Проверьте первые обращения после передачи и обработку сообщений на прежние корпоративные адреса.
Пример: новый менеджер должен знать не только телефон закупщика, но и какой расчёт обещан ему к пятнице.
Сокращённая версияПоказатели отдела продаж
Выберите данные, по которым сможете принимать решения.
- Определите показатель, период, источник и единые правила расчёта.
- Разделяйте новые, разовые, регулярные и ушедшие клиентские отношения по понятным критериям.
- Укажите, кто реагирует на отклонение и какое действие требуется.
Пример: снижение заказов сравнивайте с обычным циклом покупок клиента, а не с одинаковым сроком для всей базы.
Сокращённая версияПодготовка к выставке
Превратите поездку в понятный план деловых встреч.
- Заранее выберите событие, цель и компании, с которыми хотите познакомиться.
- Распределите контакты между коллегами и подготовьте короткое представление.
- Сразу записывайте тему разговора, обещанный материал и следующий шаг.
Пример: «Обсудили поставки в новый филиал. Прислать расчёт по двум маршрутам до вторника».
Сокращённая версияПлан адаптации менеджера
Выстройте обучение вокруг действий, которые предстоит выполнять.
- Подготовьте доступы, материалы, наставника и понятные критерии начала работы.
- Разберите типичный запрос от первого вопроса до оформления заказа.
- Дайте учебное задание, обсудите ошибки и постепенно добавляйте сложность.
Пример: сотрудник находит тариф, уточняет недостающие параметры и объясняет ограничения услуги своими словами.
Сокращённая версияУведомление клиентов об изменениях
Сделайте так, чтобы нужный человек понял последствия новости.
- Определите, кого касается изменение и что ему потребуется сделать.
- Укажите суть, дату вступления, необходимые действия и контакт для вопросов.
- Для важных изменений подтвердите получение с ключевыми участниками.
Пример: при новом режиме склада сообщите об изменении тем, кто планирует и привозит поставки, а не только подписчикам новостей.
Сокращённая версияКонтроль качества и обратная связь
Организуйте путь от замечания клиента к решению.
- Дайте простой способ сообщить о проблеме: рабочий контакт, форму или короткий опрос.
- Фиксируйте обращение, ответственного и срок следующего ответа.
- После исправления проверьте результат с клиентом и используйте выводы для улучшения процесса.
Пример: «Что было неудобно при последнем заказе?» даёт больше конкретики, чем просьба оценить всё сотрудничество сразу.
Сокращённая версияПризнание и обмен опытом в команде
Помогите сотрудникам видеть вклад коллег и делиться полезными находками.
- Рассказывайте о конкретных достижениях и объясняйте, кому они помогли.
- Предлагайте участие в профильных мероприятиях и обмен опытом с понятными условиями доступа.
- Выбирайте форму признания с учётом пожеланий сотрудника, без обязательной публичности.
Пример: коротко разберите, как коллега улучшил обработку заявок, и дайте другим возможность применить решение.
Сокращённая версияФинансовые показатели для руководителя продаж
Различайте объём продаж, поступление денег и результат сделки.
- Уточните определения показателей и состав затрат в отчётах вашей компании.
- При согласовании условий учитывайте скидки и дополнительные затраты на обслуживание заказа.
- Проверяйте базу процента: наценку считают относительно выбранной себестоимости, маржинальность — относительно выручки.
Пример: продажа за 100 при себестоимости 80 даёт разницу 20; это 25% от 80 и 20% от 100. Называйте состав учтённых затрат.
