Что взять на встречу с клиентом кроме уверенности
Менеджер приехал на важную встречу. Презентация прекрасная, речь отрепетирована, заряд ноутбука — двенадцать процентов.
Но это не страшно. Сейчас подключим.
Розетка далеко. Кабель короткий. Переходник остался в офисе.
Пока участники решают задачу электроснабжения, клиент задаёт простой вопрос:
— Образец с собой есть?
Образец тоже в офисе. Зато на семнадцатом слайде очень качественная фотография.
Соберите материалы под разговор
На встречу полезно взять анкету клиента с вопросами, актуальные условия, подходящий пример проекта и возможность быстро подготовить расчёт. Презентация тоже пригодится, но она не отвечает за весь отдел продаж. Особенно когда собеседник спрашивает про документы, а у вас на следующем слайде корпоративные ценности.
Выбирайте материалы по задаче и участникам. Руководителю может понадобиться экономика решения, специалисту — порядок работы, бухгалтерии — образец документа. Папка «Всё о нас» весом в полгигабайта делает менеджера подготовленным только в собственных глазах.
Дайте возможность проверить обещания
Если рассказываете об опыте в отрасли клиента, подготовьте подходящий кейс или разрешённую к показу рекомендацию. Если обещаете удобный личный кабинет, покажите обычное действие в нём. Если обсуждаете договор, держите под рукой актуальную форму и порядок согласования.
Не обязательно выкладывать весь набор на стол. Материалы нужны, чтобы отвечать по существу, когда вопрос возникнет. Проверьте доступ заранее: ссылка, которая открывается только у вас, на встрече внезапно превращается в длинный рассказ о том, как обычно всё прекрасно работает.
Применить на практике: Материалы для переговоров →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Оставьте понятное продолжение
После встречи собеседник может пойти обсуждать вас с коллегами. Ему пригодится короткий материал, который можно переслать без вашего сорокаминутного комментария.
Укажите задачу, предложенный вариант, основные условия и контакт. Не оставляйте человеку только буклет об истории компании, если обсуждали конкретную поставку.
И спросите, в каком формате удобнее получить информацию. Печатная папка полезна не всем; некоторым достаточно аккуратного письма с одним нужным вложением.
Вывод
На встречу стоит брать то, что помогает клиенту разобраться и обсудить решение дальше.
Уверенность тоже берите. Просто зарядку и образец она не заменяет.