Подготовка к встрече с клиентом: не начинайте с экскурсии по его сайту
Менеджер три недели добивался встречи. Нашёл контакт, согласовал время, приехал заранее. Ноутбук заряжен, рубашка поглажена, настрой боевой.
— Расскажите немного о вашей компании.
Клиент смотрит на него и вспоминает свой сайт. Там есть производство, продукты, филиалы и новости. Даже фотография директора есть, хотя директор сопротивлялся.
Всё подготовили. Осталось только прочитать.
Но менеджер решил познакомиться с компанией за счёт времени человека, который выделил ему полчаса.
Подготовьте не биографию компании а рабочую картину
Перед встречей соберите сведения, которые помогут обсуждать дело: что клиент продаёт, кому, в каких регионах, как организует поставки и с кем уже работает. Проверьте собственную историю отношений. Компания могла обращаться к вам раньше, участвовать в отправках или уходить после нерешённой проблемы.
Фраза «расскажите, чем занимаетесь» особенно неловко звучит, когда месяц назад коллега уже отправил клиенту три расчёта. Получается, у вас индивидуальный подход. Каждый сотрудник знакомится индивидуально, с самого начала.
Выберите цель и вопросы к встрече
Запишите, ради чего встречаетесь: обсудить новый маршрут, разобраться с падением заказов, согласовать тест или представить услугу. Затем выпишите пробелы в информации. Для перевозки стеклянной продукции это будут упаковка, требования к сохранности, частота отправок и порядок работы с повреждениями, а не просто «потребность в логистике».
Посмотрите новости и каналы сбыта клиента: новый филиал может объяснять будущую задачу лучше годового отчёта. Но гипотезы проверяйте вопросами. Новость об открытии склада ещё не означает, что человек мечтает срочно сменить поставщика. Возможно, он мечтает, чтобы этот склад наконец открылся вовремя.
Применить на практике: Анкета клиента перед встречей →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Вывод
Хорошая подготовка видна по точности вопросов.
Пусть клиент объясняет свою задачу, а не пересказывает раздел «О компании», который вы могли открыть ещё вчера.