Когда звонить клиентам: время нашлось, желание пока нет
На планёрке руководитель спрашивает, почему сегодня так мало звонков.
Отдел продаж начинает исследование распорядка жизни потенциального клиента.
Утром он пьёт кофе. Перед обедом закрывает срочные вопросы. В обед ест. После обеда занят. Вечером собирается домой.
В пятницу звонить вообще бессмысленно: человек уже мысленно на даче.
Получается, для выполнения плана нужна небольшая техническая доработка: добавить в неделю ещё один день, когда клиенты свободны и ждут звонка незнакомого менеджера.
В расписании клиента обнаружилась проблема
Когда я обсуждал время звонков с командой, причины не звонить нашлись практически на весь день. Утром человек ещё не включился. Перед обедом занят. После обеда тоже занят, но уже по другой причине. До вечера оставалось продержаться совсем немного.
Такое расписание прекрасно защищает менеджера от отказов. От продаж, к сожалению, тоже. Клиент не обязан выделять час на знакомство с неизвестными поставщиками. Поэтому искать нужно рабочее время конкретной аудитории, а не волшебный промежуток, в котором все рады коммерческим предложениям.
Проверяйте время по разговорам
Учитывайте часовой пояс, режим компании и должность собеседника. Закупщик офиса и руководитель смены могут быть доступны в совершенно разные часы. Если человек сам назвал удобное время, запишите его и позвоните тогда, а не когда освободится окошко у вас.
Посмотрите результаты звонков за несколько дней: когда удалось добраться до нужного человека и обсудить задачу. Не только количество ответов. Пять разговоров с секретарём ещё не означают, что вы нашли идеальный час для переговоров с директором. И не объявляйте неудачным весь день после одного раздражённого «мне некогда».
Применить на практике: Разговор с секретарём →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Подготовьте смысл звонка
Если клиент ответил, помогите ему быстро понять причину обращения. Назовитесь, коротко обозначьте тему и дайте возможность перенести разговор, когда момент неподходящий.
— Сергей, здравствуйте. Юрий, транспортная компания. Звоню по поставкам в ваш новый филиал. Сейчас можно коротко обозначить вопрос?
Если человек занят, уточните время и вернитесь по договорённости. Не превращайте ответ «через час» в разрешение позвонить семь раз за следующие сорок минут.
И послушайте собственное приветствие. Иногда время выбрано нормально. Просто очередное «взаимовыгодное сотрудничество» никого не заинтересовало.
Вывод
Ищите подходящее время по работе своей аудитории и результатам звонков.
Иначе отдел убедительно докажет, что звонить некогда. Особенно когда очень не хочется.