Как объяснить преимущества продукта с помощью пяти вопросов
Руководитель просит сформулировать уникальность компании.
— Качество.
— Надёжность.
— Индивидуальный подход.
Открывают сайт конкурента. Там всё то же самое. Только надёжность почему-то выделена синим.
Совещание заходит в тупик. Решают добавить «комплексный». Теперь подход комплексный и индивидуальный. Разница с рынком по-прежнему не обнаружена.
Пять вопросов помогают разобраться в предложении
Что вы продаёте? Кому это нужно? Почему человек выберет такой продукт? Когда возникает потребность? Где клиент ищет и покупает решение? Эти вопросы заставляют уйти от любимого «для всех компаний любого размера» к понятной аудитории.
Например, срочная доставка может быть нужна производству из-за простоя, магазину перед акцией или частному человеку перед праздником. Услуга похожа, обстоятельства разные. Один переживает за остановленный цех, другой за пустую полку. Рассказ о молодом динамичном коллективе одинаково мало помогает обоим.
Свяжите свойство с задачей покупателя
Возьмите одно преимущество и проверьте его по этой схеме. «Принимаем отправки вечером» — пока характеристика. «Магазин успевает передать заказы после закрытия и не переносит отправку на завтра» — уже понятное применение. Оно будет преимуществом именно для тех, кому такой режим нужен.
Затем выясните, где эту аудиторию искать и с чем она сравнивает варианты. Не обещайте уникальность без проверки конкурентов. Иногда ваш сильный аргумент есть у всего рынка. Это полезное открытие: лучше узнать об этом при подготовке, чем от клиента во время торжественного перечисления отличий.
Применить на практике: Как сформулировать преимущества →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Проверьте каждое преимущество
«Быстро» — насколько? «Удобно» — в чём? «Гибко» — какие условия действительно можно изменить?
Если доказательства пока нет, отметьте это как вопрос к компании. Не подменяйте отсутствие факта особенно уверенной интонацией менеджера.
Соберите короткую формулировку: кому помогаете, с какой задачей, каким способом и за счёт чего это полезно. Прочитайте её человеку вне вашего отдела. Если для объяснения понадобилась ещё одна презентация, попробуйте упростить.
Вывод
Пять вопросов не изобретают уникальность. Они помогают увидеть, где она есть, а где пока только прилагательные.
Слово «индивидуальный» можно оставить. Просто хорошо бы объяснить, что именно клиент получит индивидуально.