Авторские курсы
Выберите интересующую тему.
Нематериальная мотивация. 39 идей постоянно удивлять своих сотрудников.
Как выявить и использовать неограниченные возможности нематериальной мотивации для сотрудника, создав ценность, равную материальной поддержке. Многое из перечисленного может не нести никаких дополнительных затрат для самой компании, а эффективность при их чётком определении и транслировании сотрудникам может принести значительный экономический эффект.
План продаж. Как подготовить, обосновать и защитить.
Эти 15 этапов продаж до сих пор перепечатываются известными бизнес-изданиями. Теоретическая часть подробно описана по ссылке.
NPS. Оцениваем лояльность и качество с пользой.
Как сделать реальную оценку, а не превращать процесс контроля качества в формальность. 30 шагов, которые меняют взгляд любого маркетолога.
B2B-продажи для новичков и тех, кто считает себя Профи.
Вызывают улыбку споры теоретиков в мире тренингов о том, сколько этапов продаж необходимо выделять. На мой взгляд, этапов продаж может быть ровно столько, сколько шагов прохождения воронки продаж выделяют в вашей компании. Я выделяю 16, а ещё вчера думал, что их 5.
Работа с возражениями 2025
Научились избитым фразам, способным манипулировать? А что дальше? Современные продажи - это работа с преимуществами компании, а также выявлением (созданием) потребности клиента. А фишки поддержать разговор пойдут бонусом.
Привлечь. Развить. Удержать. 100 советов, которые спасли не один отдел продаж.
Работа с клиентами это системная работа. Упростить задачу помогут адаптированные под любой бизнес чек-листы. Внедрите один из них, и работать станет интереснее.
Где искать клиентов, когда "сарафан" молчит.
Разберём подробно более 50 интересных кексов поиска клиентов в b2b-продажах. Одна из лучших сессий, с которой лучше ознакомиться заранее.
Основы коммерческой разведки или как доказать менеджерам, что вы лучшая компания.
Многие проблемы в компании упираются в незнание продукта, а также отсутствии отстроек от конкурентов. Как узнать, что лучшего можно забрать и на какие слабые стороны конкурентов делать акцент.
Как напомнить клиенту о себе?
Существуют точки контакта с действующими, постоянными и ушедшими клиентами, которые позволят без излишней назойливости напомнить о себе и сделать правильный выбор.
А вы знаете ответ?
Совет 1. Как не столкнуться с недобросовестным партнёром?
Многие из нас очень редко уделяют внимание проверке своего потенциального партнёра. И речь здесь не только о многомиллионных корпоративных контрактах, но и обычных гражданско-правовых сделках (аренда квартиры или покупка телефона). А зря, ведь последствия могут быть весьма негативными.
Ниже представлены минимальные требования, которыми не следует пренебрегать при проверке компаний и частных лиц.
Ниже представлены минимальные требования, которыми не следует пренебрегать при проверке компаний и частных лиц.
2) Просмотр отзывов о компании в интернете.
3) Выгрузка ЕГРЮЛ компании с сайта egrul.nalog.ru.
4) База данных ФССП.
В случае возникновения спорных ситуаций, запросите у партнёра комментарии, связанные с проверкой его благонадёжности. Это позволит вам как минимум вести переговоры по заключению договора на выгодных для себя условиях.
Интересно? Подробная статья по ссылке.
Совет 2. Всегда собирайте как можно больше информации о клиенте.
Перед взаимодействием с потенциальным клиентом очень важно получить как можно больше информации о нём.
Ознакомьтесь с простым примером рекомендуемого информационного минимума, который может быть подготовлен в формате обычного чек-листа.
Ознакомьтесь с простым примером рекомендуемого информационного минимума, который может быть подготовлен в формате обычного чек-листа.
2. Сфера его деятельности;
3. Характер продукции;
4. Страна происхождения компании;
5. Миссия и культура;
6. Наличие истории работы с контрагентом (наличие договора);
7. Лица, принимающие решение;
8. Рейтинг и отзывы в интернете;
9. Каналы сбыта продукции и их локация (филиалы, дистрибьюторы);
10. Поставщики клиента;
11. Конкуренты клиента;
12. Интересные для клиента рекомендации;
13. Контакты, адрес ЛПР, его интересы;
14. Особенности и сезонность его продаж;
15. Периодичность и объём заказов;
16. География;
17. Заказчики и плательщики услуг;
18. Какие специальные условия в других компаниях;
19. Дополнительные услуги;
20. Фишки его продукта и ваш личный опыт;
21. Проблематика в отрасли и прочее.
Начав поиск данной информации, вы удивитесь тому, насколько проще будет взаимодействовать с потенциальным клиентом на всех последующих этапах.
Совет 3. Как ускорить закрытие сделки и получить новые заказы.
Секрет закрытия сделки заключается в том, чтобы потенциальный клиент осознавал потребность в продукте, не уходил от ранее достигнутых договорённостей и всегда помнил о вашей компании и лично о вас.
Если клиента всё устраивает, но по разным причинам ускорить закрытие сделки не получается, помните про использование простых правил.
1. Возьмите за правило письменно фиксировать договорённости, чтобы придерживаться обязательств и сроков.
2. Задавайте вопросы, чтобы выявить интерес к предложению.
3. Отправьте улучшенное коммерческое предложение, чтобы найти повод для очередных переговоров.
4. Инициируйте подписание договора.
5. Постоянно напоминайте о себе. Но не навязывайтесь
Совет 4. Уходя в отпуск, не оставляйте коллегам и клиентам проблем.
Если вы собираетесь в отпуск, старайтесь придерживаться простых корпоративных правил:
1) Заранее предупреждайте о запланированном отпуске не только непосредственного руководителя, но и своих коллег, клиентов и поставщиков. Возможно, что у них возникнут вопросы по текущей работе;
2) Заранее согласуйте с коллегами возможность подменить вас на время отпуска, подготовьте краткую информацию по сложным вопросам;
3) Обязательно установите автоответ в своей почте, указав сроки отсутствия, контакты ответственных лиц на время отпуска, а также контакты и способ связи на экстренный случай;
4) По возможности установите переадресацию своего почтового ящика на адрес коллег. Так ни одно письмо не останется без внимания;
5) Если возможности настроить переадресацию нет, оставьте коллегам доступы к своим программам и почте.
И сами отдохнёте. И коллег напрягать не будете.
Совет 5. Разбирайтесь в основных финансовых показателях.
Каждый коммерсант должен знать 10 финансовых показателей, применяемых для контроля деятельности компании. Да и просто общего развития и финансовой грамотности.
Выручка – это сумма, поступившая на счёт от реализации товаров/услуг.
Доход – это сумма, поступившая на счёт от реализации товаров/услуг, а также прочей деятельности (аренда, претензии, штрафы, вклады).
Затраты – это любые расходы организации на осуществление деятельности.
Переменные затраты – это затраты, сумма которых зависит от реализации товаров или услуг (материалы на изготовление, затраты на электроэнергию).
Прямые затраты – это затраты, которые не зависят от реализации товаров и услуг (аренда, зарплата).
Прибыль – разница между суммарными доходами и суммарными расходами организации. Если результат получился отрицательный, то это называется Убытком.
Рентабельность (%) - это относительная величина (выражена в %), которая показывает отношение прибыли компании к выручке.
Маржинальный доход (маржа) – это разница между выручкой от реализации товаров/услуг и переменными затратами. Маржа показывает, какая сумма остаётся у компании после вычета расходов на них. Маржинальный доход равен наценке.
Маржинальность (%) – это относительная величина (выражена в %), которая показывает отношение маржинального дохода к выручке компании.
Наценка (%) показывает отношение маржинального дохода к себестоимости реализованной продукции.
Подробно с цифрами и примерами в статье по ссылке
Применяйте. Измеряйте. Контролируйте.
Совет 6. Обеспечьте отдел продаж информационной поддержкой.
Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника был доступ к актуальной информации и документам. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время на общение с клиентами.
А что из нижеперечисленного есть в вашей компании?
-Книга корпоративной культуры и ценностей (о компании, целях, миссии и правилах работы);
-Книга продаж (об отрасли, компании, клиентах, конкурентах, продуктах);
-Описание преимуществ компании;
-Описание преимуществ и слабых сторон конкурентов;
-Описание сервисов компании и их особенностей;
-Прайс-листы (прозрачные и понятные);
-Анализ конкурентов (сервисы и тарифы);
-Шаблоны текстовых коммерческих предложений;
-Шаблоны графических коммерческих предложений;
-Шаблоны официальных коммерческих предложений;
-Презентация компании и её сервисов;
-Рекомендательные письма;
-Ссылки на видеоотзывы клиентов;
-Полезные файлы для организации встречи;
-Чек-лист для организации встречи с клиентами;
-Документы для заключения договора со ссылкой в облако;
-Уникальное предложение под каждый сервис;
-Скрипты телефонных переговоров;
-Интересные кейсы;
-Шаблоны часто используемых писем и документов;
-Описание действующих акций и спецпредложений;
-Тарифная политика;
-Часто задаваемые вопросы по работе;
-Новостной дайджест компании (Архивом);
-Актуальная информация по выполнению плана компании и сотрудников;
-Телефонный справочник компании;
-WIKI-справочник компании
Совет 7. Как найти клиентов, если "сарафан" ещё не работает?
Представляем самые популярные советы по поиску клиентов, которые должны быть на вооружении у каждой компании.
1. Определение потенциального клиента по локации.
2. Определение потенциального клиента по открытым источникам конкурентов.
3. Определение потенциального клиента по сайтам партнёров действующих клиентов.
4. Рекомендации знакомых и друзей.
5. Партнёрские программы.
6. Участие в тематических выставках.
7. Сайты поиска поставщиков.
8. Профессиональные форумы и сообщества.
9. Рекомендации действующих клиентов.
10. Доски бесплатных объявлений.
11. Порталы поиска работы.
12. Тендерные площадки.
13. E-mail рассылки.
14. Ведение тематического блога.
15. Контекстная реклама.
16. SEO – продвижение.
17. Покупка подписчиков социальных сетей и мессенджеров.
18. Получение контактов посетителей сайтов конкурентов.
19. Баннерная реклама.
20. Контент на видео хостингах.
21. Перехват адресатов спам-рассылок.
22. Контур-компас.
23. Агрегаторы.
24. Реклама у блогеров.
25. SMM-продвижение.
26. Работа с репутацией.
27. Радио и телевидение.
28. Реклама на и в общественном транспорте.
29. Брендирование корпоративного транспорта.
30. Автообзвон.
31. Наружная реклама и навигация.
32. Реклама в ТРЦ.
33. Газеты и журналы.
34. СМС.
35. Холодные звонки.
Подробнее о каждом в полной статье по ссылке.
