Электронный справочник

отдела продаж

Не забывайте фиксировать в своём телефоне или блокноте любые интересные идеи, которые приходят в голову во время работы, чтения книг, получения коммерческих предложений, переговоров или простой прогулки с детьми. Поверьте, что через минуту эти решения могут раствориться в повседневной рутине и потоке ненужной информации. Да и вы сами об этом знаете.

У вас под рукой всегда должен быть шаблон анкеты для встречи с клиентом. Это своего рода чек-лист, содержащий минимальную информацию о партнёре, включая его сайт, сферу деятельности, проблематику отрасли, географию, историю работы, конкурентов, его последние новости, инциденты и прочие данные. Даже минимальное количество заполненной информации заставит вас получить больше сведений о клиенте и подтолкнёт к новым решениям для эффективных переговоров. Более того, внимательное отношение к клиенту, без всяких сомнений, расположит вас к себе.

Например, я использую всего два шаблона, которые в большинстве случаев вызывают позитив на стороне собеседника и увеличивают вероятность дальнейшего общения.

Вариант: 1.


Мария, я знаю, что вас каждый день одолевают назойливые менеджеры и роботы. Но я не из тех ребят, со мной есть о чём поговорить (эмоция шутки).

Вариант: 2.


Мария, у вас очень приятный голос. Если вы не соедините меня сегодня, то я с радостью позвоню завтра. А может быть и приеду знакомиться (эмоция шутки).

Бывает так, что потенциальный клиент категорически отказывается от дальнейшего диалога касательно сотрудничества и даже простого рассмотрения коммерческого предложения. И это нормально. Ведь у него действительно может быть всё хорошо с поставками, сбытом и вообще лишний раз он не хочет думать о чём-то новом.
В таком случае не стоит проявлять настойчивость и лучше временно закрыть сделку.
Но если вы ещё сомневаетесь, то можете воспользоваться простым решением. Задайте следующий вопрос.

Александр, скажите, пожалуйста, а как вам в целом мой подход в переговорах? Что вам понравилось? Вызвал ли я доверие? Ну просто интересно в профессиональном плане.

Как вы знаете, в нашей природе заложено душевное общение и желание дать кому-либо хороший совет. Данный метод на 100% позволит выявить реальные мотивы отказа, а также улучшить свои профессиональные качества.
Опять же, не всегда, меня пару раз точно посылали.

Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника компании был доступ к актуальной информации и документам, связанным с клиентской поддержкой. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время, используемое в работе с клиентами. Телефонные справочники, презентации, инструкции, шаблоны писем, адреса, уставные документы, прайсы - это минимальный перечень материалов, которые всегда должны быть под рукой.

Если вы получили спам-рассылку, включающую большое количество адресов получателей, не спешите удалять письмо, ведь в копии могут стоять ваши потенциальные клиенты. Просто нажмите ответить всем и перешлите им своё коммерческое предложение, поставив их в скрытую копию.

Хорошим способом найти клиента является локация. Например, поставщикам практически любой продукции будет правильным уделить внимание поиску клиентов, находящимся в непосредственной близости к своему складу. Во-первых, это будет отличным преимуществом начать разговор, сославшись на соседские отношения. Во-вторых, непосредственная близость к поставщику является как минимум огромным логистическим преимуществом.
Для этого не обязательно «выходить в поля», достаточно воспользоваться онлайн-картами Яндекс или 2ГИС. Просто выберите характер интересующей вас отрасли и ознакомьтесь с компаниями в заданном секторе. Если повезёт, то справочники могут отобразить и телефон отдела, отвечающего за принятие решения.

- Книга корпоративной культуры и ценностей (о компании, целях, миссии и правилах работы);
- Книга продаж (об отрасли, компании, клиентах, конкурентах, продуктах);
- Описание преимуществ компании;
- Описание преимуществ и слабых сторон конкурентов;
....

Многие опускают руки, со вздохом вспоминая времена, когда клиент не был таким капризным и требовательным. Когда на рынке было не так много конкурентов, а техники продаж, которые работали ещё вчера, уже потеряли актуальность.
А теперь вернитесь на 5 или 10 лет назад, поймав себя на мысли, что тогда вы говорили то же самое. Поэтому наслаждайтесь идеальным миром сегодняшних продаж, чтобы через 10 лет не жалеть о неиспользованной возможности.

Не думайте, что вы исключительный и неповторимый партнёр. Всегда держите руку на пульсе и находитесь в контакте с действующими клиентами. В противном случае, от вас уйдут к более внимательным конкурентам без объяснения каких-либо причин.

Каждый руководитель обязан отслеживать показатели эффективности работы отдела продаж и делиться ими со всеми заинтересованными коллегами. Данные показатели необходимо оцифровывать не только в разрезе плановых и фактических, но и показывать прогнозные значения с учётом всевозможных факторов, как минимум на полгода вперёд. Информация по ним должна быть отражена в разрезе не только всей компании, но и целого подразделения, отдела, сотрудника и главное клиента. Любые отклонения и прогнозы могут также формироваться благодаря расчёту среднедневного значения по каждому показателю. Данные показатели будут рассмотрены в следующем совете.

Прежде чем приступать к формированию или реорганизации отдела продаж, не торопитесь искать квалифицированные кадры. Сначала честно ответьте себе на ряд вопросов. Это не только сэкономит бюджет на создание и адаптацию команды, но и позволит понять, насколько хорошо вы сами знаете свой продукт и готовы к его продвижению.

Считывание номеров телефонов пользователей различных интернет-ресурсов уже давно не является чем-то инновационным.

Прежде чем переходить к оценке профессиональных качеств и задавать шаблонные вопросы, проведите двухминутную презентацию своей компании. Расскажите о себе, продукте, сервисах, особенностях, текущих задачах и целях. Затем попросите кандидата дать несколько советов о том, как этих целей можно достичь.

E-mail-маркетинг — один из самых простых способов напомнить о себе потенциальным клиентам. Да, конверсия у него невысокая, но это наименее трудозатратный и чаще всего бесплатный инструмент. Эффективность рассылок напрямую зависит от качества контента и того, насколько точно вы попали в целевую аудиторию.

Я использую два простых шаблона, которые в большинстве случаев вызывают позитив у собеседника и повышают шансы на продолжение разговора...

Ставьте верное ударение в самых распространённых в деловом общении словах. Ошибка в таких мелочах может испортить впечатление даже при безупречном содержании разговора.

Чтобы задачи ставились чётко, а результат был предсказуем, многие компании используют SMART-планирование. Суть метода в том, что каждая цель должна соответствовать пяти критериям:

Заранее подготовьте к переговорам минимум пять проблемных вопросов. Они помогут не только глубже понять потребности клиента, но и мягко показать, что текущая ситуация далека от идеальной. Открытые проблемные вопросы дают собеседнику возможность развернуто ответить, а вам — собрать информацию для точной и убедительной презентации.

Принято выделять 4 уровня удовлетворённости клиентов.
Ваша задача — быстро провести клиента от ожидаемого сервиса к лояльности. Это возможно только общими усилиями команды.

Для многих компаний прайс-лист — всего лишь привычная Excel-таблица с множеством неактуальных строк и непонятных для внешнего рынка сокращений. Для успешных компаний — это маркетинговый инструмент, позволяющий выделиться среди серой массы конкурентов.
Тренды формирования прайс-листов в этом году:

ТОП-10 популярных инструментов повышения узнаваемости:
1. Размещение контента на сайте и SEO
2. Ведение социальных сетей
3. Размещение информации о компании на всех цифровых площадках

Каждый руководитель обязан отслеживать показатели эффективности работы отдела продаж и делиться ими со своими коллегами. Данные необходимо оцифровывать в разрезе плановых, фактических и прогнозных значений в режиме реального времени.

AIDA — это классическая модель потребительского поведения, которая работает в любой сфере маркетинга, включая подготовку коммерческих предложений. Она состоит из четырёх шагов:
Attention (внимание) – заставьте обратить внимание на ваше письмо. Используйте яркий заголовок или необычную тему.
Interest (интерес) – пробудите интерес, чётко указав выгоды и преимущества...