Чек-лист информационной поддержки.
Информационная поддержка отдела продаж.
Каждый профессиональный консультант не задумываясь ответить клиенту на вопросы касательно рынка, компании и своего продукта. Если специалист не вооружён данной информацией, то говорить о дальнейших этапах продаж просто не имеет смысла.
Минимальный перечень знаний эксперта:
1) Знание отрасли и её особенностей;
2) Знание предоставляемых компанией продуктов и решений;
3) Знание игроков рынка, их преимуществ и недостатков;
4) Знание преимуществ и слабых мест своей компании;
5) Знание клиентской базы, особенностей и потребностей;
6) Знание уникального торгового предложения;
7) Доказательная база своих знаний;
8) Знание ценовой политики и стратегии компании;
9) Знание основ юридического и финансового сопровождения.
Важно не только развёрнуто ответить на эти вопросы, сумев предоставить обоснования, но и уметь донести это до своих коллег.
Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника компании был доступ к актуальной информации и документам, связанным с клиентской поддержкой. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время, используемое в работе с клиентами. Телефонные справочники, презентации, инструкции, шаблоны писем, адреса, уставные документы, прайсы - это минимальный перечень материалов, которые всегда должны быть под рукой.
Только при наличии достаточной информационной поддержки отдел продаж будет уверенно фокусироваться на поиске и привлечении нового бизнеса, получая от работы сплошное удовольствие. Более того, любой профессионал перед тем как выйти на работу, спрашивает о том, какая поддержка будет оказана на время испытательного срока и предложит помощь в формировании данных тем.
К такой поддержке относятся:
1) Описание продукта, его особенностей, преимуществ;
2) Наличие актуальных прайс-листов;
3) Наличие шаблонов презентаций и коммерческих предложений;
4) Единый доступ к финансовым и юридическим документам;
5) Удобный корпоративный сайт;
6) Поддержка обучения и проч.
Таким образом, прежде чем приступить к продаже своего продукта, изучите о нём всё. Актуальной и достоверной информации должно быть столько, чтобы вы сами поверили в безупречность своего продукта и не сомневались в том, что он лучший на рынке.
Более того, не ограничивайте себя знаниями о компании и продукте. Следите за новинками рынка и будьте в теме последних трендов.
1) Знание отрасли и её особенностей;
2) Знание предоставляемых компанией продуктов и решений;
3) Знание игроков рынка, их преимуществ и недостатков;
4) Знание преимуществ и слабых мест своей компании;
5) Знание клиентской базы, особенностей и потребностей;
6) Знание уникального торгового предложения;
7) Доказательная база своих знаний;
8) Знание ценовой политики и стратегии компании;
9) Знание основ юридического и финансового сопровождения.
Важно не только развёрнуто ответить на эти вопросы, сумев предоставить обоснования, но и уметь донести это до своих коллег.
Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника компании был доступ к актуальной информации и документам, связанным с клиентской поддержкой. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время, используемое в работе с клиентами. Телефонные справочники, презентации, инструкции, шаблоны писем, адреса, уставные документы, прайсы - это минимальный перечень материалов, которые всегда должны быть под рукой.
Только при наличии достаточной информационной поддержки отдел продаж будет уверенно фокусироваться на поиске и привлечении нового бизнеса, получая от работы сплошное удовольствие. Более того, любой профессионал перед тем как выйти на работу, спрашивает о том, какая поддержка будет оказана на время испытательного срока и предложит помощь в формировании данных тем.
К такой поддержке относятся:
1) Описание продукта, его особенностей, преимуществ;
2) Наличие актуальных прайс-листов;
3) Наличие шаблонов презентаций и коммерческих предложений;
4) Единый доступ к финансовым и юридическим документам;
5) Удобный корпоративный сайт;
6) Поддержка обучения и проч.
Таким образом, прежде чем приступить к продаже своего продукта, изучите о нём всё. Актуальной и достоверной информации должно быть столько, чтобы вы сами поверили в безупречность своего продукта и не сомневались в том, что он лучший на рынке.
Более того, не ограничивайте себя знаниями о компании и продукте. Следите за новинками рынка и будьте в теме последних трендов.
А что из нижеперечисленного есть в вашей компании?
Книга корпоративной культуры и ценностей
1
Книга корпоративной культуры и ценностей
о компании, целях, миссии и правилах работы
Книга продаж
2
Книга продаж
об отрасли, компании, клиентах, конкурентах, продуктах
Описание преимуществ компании
3
Описание преимуществ компании
Чем выделяемся на рынке
Анализ конкурентов
4
Анализ конкурентов
сервисы и тарифы
А ещё...
-Описание преимуществ и слабых сторон конкурентов;
-Описание сервисов компании и их особенностей;
-Прайс-листы (прозрачные и понятные);
-Анализ конкурентов (сервисы и тарифы);
-Шаблоны текстовых коммерческих предложений;
-Шаблоны графических коммерческих предложений;
-Шаблоны официальных коммерческих предложений;
-Презентация компании и её сервисов;
-Рекомендательные письма;
-Ссылки на видеоотзывы клиентов;
-Полезные файлы для организации встречи;
-Индекс NPS;
-Чек-лист для организации встречи с клиентами;
-Документы для заключения договора со ссылкой в облако;
-Уникальное предложение под каждый сервис;
-Табло моей эффективности и моего отдела;
-СМИ о нас;
-С кем мы работаем;
-Скрипты телефонных переговоров;
-Интересные кейсы;
-Шаблоны часто используемых писем и документов;
-Описание действующих акций и спецпредложений;
-Тарифная политика;
-Часто задаваемые вопросы по работе;
-Новостной дайджест компании (Архивом);
-Актуальная информация по выполнению плана компании и сотрудников;
-Телефонный справочник компании;
-WIKI-справочник компании;
-Мои продажи;
-Доступ к корпоративным рассылкам.
-Описание сервисов компании и их особенностей;
-Прайс-листы (прозрачные и понятные);
-Анализ конкурентов (сервисы и тарифы);
-Шаблоны текстовых коммерческих предложений;
-Шаблоны графических коммерческих предложений;
-Шаблоны официальных коммерческих предложений;
-Презентация компании и её сервисов;
-Рекомендательные письма;
-Ссылки на видеоотзывы клиентов;
-Полезные файлы для организации встречи;
-Индекс NPS;
-Чек-лист для организации встречи с клиентами;
-Документы для заключения договора со ссылкой в облако;
-Уникальное предложение под каждый сервис;
-Табло моей эффективности и моего отдела;
-СМИ о нас;
-С кем мы работаем;
-Скрипты телефонных переговоров;
-Интересные кейсы;
-Шаблоны часто используемых писем и документов;
-Описание действующих акций и спецпредложений;
-Тарифная политика;
-Часто задаваемые вопросы по работе;
-Новостной дайджест компании (Архивом);
-Актуальная информация по выполнению плана компании и сотрудников;
-Телефонный справочник компании;
-WIKI-справочник компании;
-Мои продажи;
-Доступ к корпоративным рассылкам.
