Don't forget to immediately record any interesting ideas that come to your mind while working, reading books, receiving business proposals, negotiating, or simply walking with your children. Be sure, these solutions can quickly get lost in the daily routine and the flow of unnecessary information.

It is essential to prepare a structured questionnaire for meetings with clients. This checklist should embrace fundamental information about your partner, including their website, industry, business challenges, geographical location, work history, competitors, recent news, and other pertinent details. By using this questionnaire, you will gather valuable insights about the client, enabling you to discover innovative solutions for negotiation that are likely to inspire your partner.

You can get the sample of that profile by contacting me at media@new-commerce.ru

Например, я использую всего два шаблона, которые в большинстве случаев вызывают позитив на стороне собеседника и увеличивают вероятность дальнейшего общения.

Вариант: 1.


Мария, я знаю, что вас каждый день одолевают назойливые менеджеры и роботы. Но я не из тех ребят, со мной есть о чём поговорить (эмоция шутки).

Вариант: 2.


Мария, у вас очень приятный голос. Если вы не соедините меня сегодня, то я с радостью позвоню завтра. А может быть и приеду знакомиться (эмоция шутки).

Бывает так, что потенциальный клиент категорически отказывается от дальнейшего диалога касательно сотрудничества и даже простого рассмотрения коммерческого предложения. И это нормально. Ведь у него действительно может быть всё хорошо с поставками, сбытом и вообще лишний раз он не хочет думать о чём-то новом.
В таком случае не стоит проявлять настойчивость и лучше временно закрыть сделку.
Но если вы ещё сомневаетесь, то можете воспользоваться простым решением. Задайте следующий вопрос.

Александр, скажите, пожалуйста, а как вам в целом мой подход в переговорах? Что вам понравилось? Вызвал ли я доверие? Ну просто интересно в профессиональном плане.

Как вы знаете, в нашей природе заложено душевное общение и желание дать кому-либо хороший совет. Данный метод на 100% позволит выявить реальные мотивы отказа, а также улучшить свои профессиональные качества.
Опять же, не всегда, меня пару раз точно посылали.

Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника компании был доступ к актуальной информации и документам, связанным с клиентской поддержкой. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время, используемое в работе с клиентами. Телефонные справочники, презентации, инструкции, шаблоны писем, адреса, уставные документы, прайсы - это минимальный перечень материалов, которые всегда должны быть под рукой.

Если вы получили спам-рассылку, включающую большое количество адресов получателей, не спешите удалять письмо, ведь в копии могут стоять ваши потенциальные клиенты. Просто нажмите ответить всем и перешлите им своё коммерческое предложение, поставив их в скрытую копию.

Хорошим способом найти клиента является локация. Например, поставщикам практически любой продукции будет правильным уделить внимание поиску клиентов, находящимся в непосредственной близости к своему складу. Во-первых, это будет отличным преимуществом начать разговор, сославшись на соседские отношения. Во-вторых, непосредственная близость к поставщику является как минимум огромным логистическим преимуществом.
Для этого не обязательно «выходить в поля», достаточно воспользоваться онлайн-картами Яндекс или 2ГИС. Просто выберите характер интересующей вас отрасли и ознакомьтесь с компаниями в заданном секторе. Если повезёт, то справочники могут отобразить и телефон отдела, отвечающего за принятие решения.

- Книга корпоративной культуры и ценностей (о компании, целях, миссии и правилах работы);
- Книга продаж (об отрасли, компании, клиентах, конкурентах, продуктах);
- Описание преимуществ компании;
- Описание преимуществ и слабых сторон конкурентов;
- Описание сервисов компании и их особенностей;
- Прайс-листы (прозрачные и понятные);
- Описание воронки продаж с примерами;
- Описание интересных кейсов компании;
- Анализ конкурентов (сервисы и тарифы);
- Шаблоны текстовых коммерческих предложений;
- Шаблоны графических коммерческих предложений;
- Шаблоны официальных коммерческих предложений;
- Презентация компании и её сервисов;
- Рекомендательные письма;
- Ссылки на видеоотзывы клиентов;
- Полезные файлы для организации встречи;
- Чек-лист документов для организации встречи с клиентами;
- Документы для заключения договора со ссылкой в облако;
- Уникальное предложение под каждый сервис;
- Табло моей эффективности и моего отдела;
- СМИ о компании;
- Наши клиенты и их истории;
- Скрипты телефонных переговоров;
- Шаблоны часто используемых писем и документов;
- Описание действующих акций и спецпредложений;
- Тарифная политика;
- Часто задаваемые вопросы по работе;
- Новостной дайджест компании;
- Новостной дайджест актуальных новостей конкурентов;
- Актуальная информация по выполнению плана компании и сотрудников;
- Телефонный справочник компании;
- WIKI-справочник компании;
- Аналитика продаж;
- База клиентов, которых можно вернуть;
- Доступ к корпоративным рассылкам.

Многие опускают руки, со вздохом вспоминая времена, когда клиент не был таким капризным и требовательным. Когда на рынке было не так много конкурентов, а техники продаж, которые работали ещё вчера, уже потеряли актуальность.
А теперь вернитесь на 5 или 10 лет назад, поймав себя на мысли, что тогда вы говорили то же самое. Поэтому наслаждайтесь идеальным миром сегодняшних продаж, чтобы через 10 лет не жалеть о неиспользованной возможности.

Не думайте, что вы исключительный и неповторимый партнёр. Всегда держите руку на пульсе и находитесь в контакте с действующими клиентами. В противном случае, от вас уйдут к более внимательным конкурентам без объяснения каких-либо причин.

Каждый руководитель обязан отслеживать показатели эффективности работы отдела продаж и делиться ими со всеми заинтересованными коллегами. Данные показатели необходимо оцифровывать не только в разрезе плановых и фактических, но и показывать прогнозные значения с учётом всевозможных факторов, как минимум на полгода вперёд. Информация по ним должна быть отражена в разрезе не только всей компании, но и целого подразделения, отдела, сотрудника и главное клиента. Любые отклонения и прогнозы могут также формироваться благодаря расчёту среднедневного значения по каждому показателю. Данные показатели будут рассмотрены в следующем совете.