Представьте простую жизненную ситуацию, связанную с покупкой какого-либо товара. Например, вы решили, что вам нужна кофемашина. С чего вы начнёте? Представьте весь процесс покупки. Скорее всего, вы откроете любимый браузер и отправитесь искать подходящий вариант. Нашли? Теперь вы начинаете знакомиться с характеристиками, добавлять в таблицу сравнения несколько вариантов. Теперь переходите на другие сайты, возможно, там дешевле. Сроки доставки проверили? А баллы там тоже начисляют? Ну что же, переходим к покупке или лучше посоветуетесь с друзьями? А отзывы не забыли почитать? Так, чего вы задумались? А, понятно. Выскочило объявление с более интересным вариантом? Кстати, если немного переплатить, то можно вообще купить кофемашину с регулятором пенки, вы же этого достойны, правда? Лучше узнать у консультанта в магазине. В итоге, вы понимаете, что кофемашина вам вообще оказалась не нужна и покупаете пылесос. Знакомая ситуация? На самом деле это не вы выбираете кофемашину, а продавец ведёт вас по всем этапам продаж. Самое поразительное, что с высокой вероятностью у вас даже нет никакой потребности в покупке той или иной вещи, выбор за вас уже сделали.
То же самое происходит и в B2B, и B2G продажах. Как бы нам ни казалось, что правила игры в бизнесе другие, решение всегда принимают люди. Компании покупают у компаний то, что понравилось их сотрудникам и то, что им лучше и своевременно преподнесли.
Секрет успеха любой коммерческой организации заключается в правильном создании путеводителя для клиента по всем этапам взаимодействия с компанией. Этот путеводитель давно придуман и называется воронкой продаж. Если не знать её законы, опираясь на успешный опыт других компаний, продавать в современном мире будет просто не эффективно.