Раньше продавать было проще: что делать с изменившимся рынком
На планёрке вспоминают хорошие времена.
Клиенты отвечали. Цены принимали. Конкурентов было меньше. Даже фраза «хотим предложить сотрудничество» звучала почти свежо.
Теперь всё не так.
Менеджер с самым большим стажем вздыхает:
— Наше время ушло.
За десять минут команда убедительно объяснила, почему сегодня ничего не получится. До обсуждения действий ещё не дошли.
Отделите изменения рынка от усталости отдела
«Раньше было проще» можно услышать почти в любой год. Это не значит, что трудности выдуманы. Но общее сожаление не подсказывает, что менять: аудиторию, продукт, цену, канал поиска или работу менеджера.
Назовите конкретное изменение. Клиенты дольше согласовывают? Чаще сравнивают варианты? Появился новый способ покупки? Сократились объёмы в определённой отрасли? Проверьте это по разговорам и результатам. Иначе компания обсуждает рынок, а решения принимает на основании воспоминаний о своём самом удачном квартале.
Выберите небольшую проверку
Если покупателю трудно увидеть разницу, переработайте объяснение преимуществ. Если изменился канал поиска, проверьте его на подходящей аудитории. Если старая база перестала соответствовать продукту, пересмотрите критерии выбора компаний.
Не запускайте одновременно десять изменений, после которых невозможно понять причину результата. Зафиксируйте, что проверяете и по каким признакам оцените. Ностальгия допустима за чаем. На рабочей встрече полезнее закончить разговор действием, которое можно выполнить до следующей планёрки.
Применить на практике: Разбор сделки с менеджером →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Вывод
Прошлый опыт стоит использовать, а прошлый рынок не получится вернуть одними сожалениями.
Пусть на планёрке останется время на вопрос: что попробуем на этой неделе?