Менеджер с клиентской базой не заменит вам отдел продаж
Кандидат уверенно садится напротив руководителя:
— У меня хорошая база. Клиенты меня знают.
Руководитель мысленно сокращает срок окупаемости найма. Кажется, пришёл человек, который принесёт продажи в портфеле.
Обсуждение продукта становится короче. Вопросы о навыках — проще. Всем хочется быстрее перейти к главному: когда начнут покупать эти замечательные клиенты?
Через месяц выясняется, что клиенты довольны прежним поставщиком. Там привычная доставка, согласованные условия и бухгалтерия, которая наконец научилась правильно оформлять документы.
Лично к менеджеру претензий нет. Переезжать вместе с ним никто не собирался.
Знакомства не объясняют как человек продаёт
Кандидат обещает привести клиентов, и руководителю уже хочется пропустить половину собеседования. Но прежние покупатели могли выбирать другую компанию из-за цены, продукта, условий или команды. Один сотрудник не переносит всё это вместе со своей трудовой книжкой.
Спросите, как он находил клиентов, развивал отношения и решал сложные вопросы. Что делал лично? Как проверял потребность? Как добивался повторной покупки? Именно эти навыки могут пригодиться вашему бизнесу, даже если ни один прежний знакомый не оформит заказ.
Обсудите работу с вашим предложением
Расскажите о продукте и аудитории, затем попросите описать первые шаги. Кого стоит искать, какие сведения нужны, что может помешать? Такой разговор полезнее торга вокруг количества телефонных номеров.
Не обещайте результат на основании чужой базы и не стройте обучение вокруг фразы «он опытный, сам разберётся». Новому менеджеру всё равно нужны условия, материалы, доступы и понятные полномочия. Иначе через месяц выяснится, что клиентская база была главным преимуществом кандидата, а ожидание чуда — главным преимуществом работодателя.
Применить на практике: Собеседование с менеджером →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Не стройте найм на чужих данных
Не просите выгрузки прежнего работодателя. Договоритесь, что новые контакты и история работы ведутся в системе вашей компании, а результат найма оценивается по действиям и продажам.
Кандидата с сильными связями не нужно автоматически отвергать. Просто проверяйте его профессиональные качества так же внимательно, как у остальных.
Вывод
Нанимайте человека, который умеет создавать клиентские отношения и развивать их.
Если главным преимуществом на собеседовании стал файл, однажды этот файл может отправиться на следующее собеседование.