Что узнать о клиенте перед первым звонком
— Добрый день! У нас предложение специально для вашей компании.
— А чем мы занимаемся, вы знаете?
Наступает пауза. Менеджер пытается вспомнить, что означает сокращение в названии организации.
В базе компания была зелёной. Наверное, это что-то хорошее.
Персональное предложение не выдержало первого уточняющего вопроса.
Соберите сведения которые дадут повод для разговора
Посмотрите деятельность компании, географию, новости и каналы продаж. Затем проверьте вашу историю контактов: были ли заявки, расчёты, отправки, жалобы. Иногда потенциальный клиент уже знаком с компанией лучше нового менеджера.
Подготовка включает не только знакомство с сайтом, но и отраслевые особенности: режим перевозки, упаковку, филиалы, сезонность. Не нужно заполнять досье ради объёма. Ищите связь с тем, что можете предложить. Новость о новом производстве полезна, если вы понимаете, какую задачу оно может создавать.
Сформулируйте проверяемое предположение
Например: «Увидел, что вы открываете филиал в другом городе. Хотел уточнить, как планируете поставки». Здесь есть причина обращения и вопрос, который допускает разные ответы. Не объявляйте заранее, что нашли клиенту проблему и уже готовы её спасать.
Отметьте, какие сведения подтверждены, а какие требуют проверки. Старый адрес на сайте или давнее интервью могут не отражать сегодняшнюю работу. Подготовка нужна, чтобы задавать точные вопросы. Если после неё менеджер рассказывает клиенту о его бизнесе и не даёт вставить слово, что-то пошло не туда.
Применить на практике: Подготовка к первому звонку →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Выберите один повод
Не пересказывайте клиенту всё, что нашли. Человеку не нужно слушать собственный адрес и историю основания, чтобы убедиться в вашем усердии.
Используйте один подходящий факт и вопрос. Если информация устарела, спокойно исправьте представление.
Для массовой работы определите короткий обязательный минимум подготовки. Слишком глубокий поиск по каждой записи тоже способен стать удобным способом весь день не звонить.
Вывод
Несколько минут изучения компании дают шанс начать предметно.
Фраза «специально для вас» должна опираться хотя бы на знание того, кто находится на другом конце провода.