У нас уже есть поставщик — нормальное начало разговора
— Спасибо, мы уже работаем с другими.
Менеджер воспринимает это как личный вызов:
— А у нас дешевле! И качество лучше!
Он пока не знает ни цены, ни условий конкурента. Но бой уже начался.
Клиенту предлагают признать, что до этого звонка он недостаточно хорошо выбирал партнёров. Не самое располагающее начало знакомства.
Наличие поставщика подтверждает что задача существует
Компания уже покупает нужную услугу — это нормальная ситуация для B2B. Предлагать немедленно отказаться от привычного партнёра слишком рано. У клиента есть рабочий порядок, отношения и затраты на изменение процесса.
Можно спокойно сказать: «Не предлагаю сейчас менять поставщика. Хочу понять, есть ли задачи, по которым вам полезно сравнить условия». Дальше нужен вопрос по делу. Если человек не хочет обсуждать тему, уважайте ответ: наличие конкурента не превращает собеседника в участника обязательного тендера.
Ищите конкретный повод сравнить
Новый маршрут, дополнительная загрузка, небольшой заказ, резервный вариант — иногда разговор начинается с ограниченной задачи. Уточните, что для неё важно и как оценивается поставщик. Не обещайте быть лучшими во всём сразу.
Если существующий порядок полностью устраивает, согласуйте возможность вернуться при изменении обстоятельств или завершите контакт. Критику конкурента оставьте в стороне. Вполне возможно, клиент выбирал его сам и доволен решением. Начать знакомство с объяснения, как плохо он выбирает, — довольно смелая стратегия продаж.
Применить на практике: Разговор о возражениях →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Вывод
Вам не обязательно сразу занять место основного поставщика. Иногда сотрудничество начинается с небольшой задачи, которую вы решаете хорошо.
У клиента уже есть партнёр. Это обстоятельство переговоров, а не оскорбление вашего прайс-листа.