Дайте клиенту выбор, который можно понять
Клиент спрашивает, есть ли вариант попроще.
Менеджер показывает единственный пакет:
— Здесь уже всё предусмотрено.
Предусмотрены расширенная поддержка, срочные заявки, персональные отчёты и ещё несколько вещей, о которых клиент пока не мечтал. Ему нужна обычная поставка два раза в месяц.
Менеджер объясняет, насколько выгодно получить всё сразу. Клиент уходит туда, где можно купить то, что нужно.
На следующем совещании это назовут высокой чувствительностью рынка к цене.
Свяжите варианты с разными задачами
Пакеты помогают, когда покупатель видит понятную разницу: самостоятельная работа или сопровождение, обычный срок или срочный, базовая услуга или дополнительные операции. Если отличаются только названия «Старт», «Бизнес» и «Премиум», выбор по-прежнему предстоит расшифровать.
Объясните, кому подходит каждый вариант и что в него входит. Не делайте самый дешёвый заведомо бессмысленным, чтобы подтолкнуть к среднему. Клиент может это заметить. А может выбрать его — и тогда неудобно станет уже исполнителям.
Помогите сравнить итоговые условия
Поставьте рядом состав, ограничения, цену и возможные дополнительные расходы. Используйте одинаковые критерии для всех вариантов. Если у одного указана цена за месяц, а у другого за заказ, сравнение получается эффектным, но бесполезным.
При необходимости предложите подходящий вариант и объясните почему: «При вашем объёме сопровождение пригодится для еженедельного согласования». Оставьте человеку возможность отказаться от лишнего. Хорошо составленное предложение помогает принять решение без обязательного получасового звонка, на котором менеджер переводит собственную таблицу на русский язык.
Применить на практике: Проверка коммерческого предложения →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Вывод
Хороший выбор помогает покупателю узнать свою задачу в одном из вариантов.
Если для понимания тарифов нужна отдельная консультация по тарифам, возможно, выбор получился слишком творческим.