Несоответствие ожиданий при текущих реалиях рынка.

Бывает так, что планы продаж формируются исключительно исходя из ожиданий акционеров компании, без реальной оценки рыночного положения. Существует множество внешних факторов, на которые повлиять практически невозможно, в т.ч. ёмкость рынка, конкуренция, инфраструктура, рынок труда, ресурсы компании, сервис и т.д. Это значит, что при прочих равных условиях каких-либо чудес не произойдёт, и компания не сможет достичь требуемых результатов. Если сотрудники не видят средств для достижения поставленных целей, установленный план будет являться лишь финансовым демотиватором в их работе.

Интуитивный подход к формированию плана продаж со стороны руководства.

Многие руководители относятся к постановке плана продаж в краткосрочном периоде весьма легкомысленно, ставя под угрозу не только результаты отдела продаж, но и всю компанию. Некоторые считают, что формирование плана продаж не нуждается в детальном анализе не только рынка, но и клиентской базы компании, устанавливая план продаж в формате относительного прироста к прошлым периодам. Такой метод является самым популярным, но в современных реалиях абсолютно не эффективным.

Формальное отношение к плану продаж со стороны менеджеров.

План продаж менеджера по продажам должен соответствовать следующим критериям:

-Быть реалистичным и достижимым;
-Быть понятным и прозрачным;
-Соответствовать поставленным целям и задачам;
-Зависеть от функционала сотрудника;
-Должен быть привязан к финансовому результату сотрудника.

Если хоть один признак не соблюдается, менеджер по продажам будет относиться к выполнению данного плана также формально, поскольку не сможет влиять на него или иметь финансовую заинтересованность.

Кто участвует в формировании плана продаж?

План продаж – это не только коллективный процесс, но и основа бюджетирования организации, в котором принимают участие все отделы. Например,

Отдел продаж анализирует действующую клиентскую базу, совместно с отделом маркетинга прогнозирует естественный рост в отрасли, возможный рост цен, а также производит оценку привлечения нового бизнеса в компанию.

Производственный отдел оценивает свои возможности и инфраструктуру исходя из прогнозируемых данных отдела продаж по привлечению и развитию клиентов.

Финансовый отдел оценивает текущее финансовое положение компании, в т.ч. баланс доходов и расходов, свободные денежные средства для инвестиций и прочие факторы. Даёт рекомендации по нормам поступления денежных средств, контролирует маржинальность бизнеса и её продуктов. Подробнее о финансовых показателях в данной статье.

Как часто можно менять план продаж?

Бытует мнение, что план продаж в компании не может меняться чаще 1 раза в год, это ни в коем случае не является поводом следовать этому. Как было сказано выше, план продаж формируется исходя из текущих факторов внутренней и внешней среды, а также целей и задач компании. Является очевидным, что прогноз может быть ошибочным, внешние и внутренние факторы подвергаются изменениям, да и тактические задачи в бизнесе должны подстраиваться под новые условия работы. Отсюда простой вывод – планы не только могут, но и должны пересматриваться как в большую, так и меньшую сторону в течение года. Желательно это делать не чаще одного раза в квартал, чтобы сотрудники не сомневались в стабильности самой компании.

Что может повлиять на корректировку плановых показателей:
• Внеплановый рост цен на продукт;
• Внеплановый рост затрат выше установленной нормы;
• Сокращение или увеличение штата сотрудников;
• Уход или привлечение объёмообразующего клиента, требующего изменение инфрраструктуры и прочие факторы.

Какие факторы необходимо учитывать в модели планирования продаж?

Ниже перечислены факторы, которые в обязательном порядке должны учитываться и анализироваться при подготовке плана продаж (в порядке приоритета):

• Информация по постоянным клиентам (количество, наименование, отрасль, выручка, количество сделок, динамика продаж по месяцам и годам);
• Информация по нерегулярным клиентам (количество, наименование, отрасль, выручка, количество сделок, динамика продаж по месяцам и годам);
• Информация по проектным клиентам, которым вы оказывали нестандартный сервис (количество, наименование, отрасль, выручка, количество сделок, динамика продаж по месяцам и годам);
• Информация по новым контрагентам в текущем году (количество, наименование, отрасль, выручка, количество сделок, динамика продаж по месяцам);
• Информация по источникам привлечения клиентов в компанию (менеджеры, реклама и другие ресурсы);
• ABC-анализ действующих клиентов;
• Информацию по всем продуктам компании (количество реализованных позиций, маржинальность и т.д.);
• Информация по запросам клиентов, по которым произведен отказ;
• Информация по оценке прибыльности клиентов;
• Информация по оценке прибыльности продуктов компании.

Оценка указанных выше показателей позволит с наибольшей вероятностью спланировать продажи на квартал и год.