Коробейников Юрий
Что такое 5W-анализ и как его использовать?
5W-анализ рынка, на мой взгляд, является одним из самых важных инструментов не только для маркетолога, но и руководителя отдела продаж. Удивительно, но несмотря на свою простоту и в то же время колоссальную эффективность, 5W-анализ Марка Шеррингтона не завоевал такой популярность как, например, SWOT, PEST или 4P. Хочу исправить данную несправедливость и рассказать о том, как он помогает мне в работе.
Чем может быть полезен 5W-анализ:
1) Описание продукта и его сильных сторон.
Благодаря ответам на простые вопросы, мы с командой начали глубже вникать в особенности своего продукта, понимать проблемы целевой аудитории и доносить до них то, что они хотят услышать.
2) Написание контента под аудиторию.
Зная особенности и требования целевой аудитории, становится проще готовить контент под заказчика, а не раскидываться общими лозунгами о своих преимуществах под всех подряд.
3) Изучение аудитории и её поведения.
В зависимости от популярности продукта, уровня конкуренции и ряда других факторов, мы начали оценивать поведение взаимодействия потребителя с нашей компании. Например, если доставку в сети сейчас не предлагает только ленивый, то начиная разговор с того, что мы перевозим алкоголь, отношение клиентов меняется;
4) Формирование УТП.
На основании полученного анализа и его актуализации, мы постоянно обновляем уникальное торговое предложение компании под целевую аудиторию, выделяя его от конкурентов.
5) Классное обучение.
5W – это командная работа. И чем больше сотрудники будут вовлечены в процесс, тем качественнее будет не только сам отчёт, но и интерактивное обучение продукту.
6) Написание коммерческих предложений.
Отправляя коммерческое предложение или готовясь к встрече с клиентом, я всегда найду веские аргументы в нашу пользу, изучив ответы на популярные вопросы.
7) Реклама и SEO.
Взаимодействуя с подрядчиками или самостоятельно настраивая рекламу, я больше не трачу часы и дни на подготовку интересного контента, зная, что самая актуальная информация у меня под рукой.
8) Персонализированные рассылки.
Сейчас мы дорисовываем красивые картинки под каждый продукт и отрасль и больше не будем заниматься спамом неактуальной информации.
1) Описание продукта и его сильных сторон.
Благодаря ответам на простые вопросы, мы с командой начали глубже вникать в особенности своего продукта, понимать проблемы целевой аудитории и доносить до них то, что они хотят услышать.
2) Написание контента под аудиторию.
Зная особенности и требования целевой аудитории, становится проще готовить контент под заказчика, а не раскидываться общими лозунгами о своих преимуществах под всех подряд.
3) Изучение аудитории и её поведения.
В зависимости от популярности продукта, уровня конкуренции и ряда других факторов, мы начали оценивать поведение взаимодействия потребителя с нашей компании. Например, если доставку в сети сейчас не предлагает только ленивый, то начиная разговор с того, что мы перевозим алкоголь, отношение клиентов меняется;
4) Формирование УТП.
На основании полученного анализа и его актуализации, мы постоянно обновляем уникальное торговое предложение компании под целевую аудиторию, выделяя его от конкурентов.
5) Классное обучение.
5W – это командная работа. И чем больше сотрудники будут вовлечены в процесс, тем качественнее будет не только сам отчёт, но и интерактивное обучение продукту.
6) Написание коммерческих предложений.
Отправляя коммерческое предложение или готовясь к встрече с клиентом, я всегда найду веские аргументы в нашу пользу, изучив ответы на популярные вопросы.
7) Реклама и SEO.
Взаимодействуя с подрядчиками или самостоятельно настраивая рекламу, я больше не трачу часы и дни на подготовку интересного контента, зная, что самая актуальная информация у меня под рукой.
8) Персонализированные рассылки.
Сейчас мы дорисовываем красивые картинки под каждый продукт и отрасль и больше не будем заниматься спамом неактуальной информации.
Что такое 5W-анализ?
Что такое 5W-анализ?
5W – это методика, благодаря которой можно провести анализ продукта, выявить его сильные стороны, определить целевую аудиторию и предугадать её поведение с целью формирования информационной базы для проведения рекламной кампании и увеличения продаж.
Задача 5W – сформировать коммерческое предложение для каждой целевой аудитории продукта.
Методика анализа заключается в том, чтобы совместно с фокусной группой внутри или вне компании ответить на ряд вопросов касательно продукта, которые начинаются с буквы W.
1-What (Что?);
2-Who (Кто?)
3-Why (Почему?)
4-When (Когда?)
5-Where (Где?).
Обратите внимание, что количество вопросов может быть неограниченным. Самое главное, чтобы ответы на них позволили вам провести качественный анализ и достигнуть намеченных целей.
Пример вопросов для 5W-анализа.
Какой продукт мы предлагаем? – общее описание.
Какие особенности и требования рынка потребления? – с какими проблемами сталкивается отрасль в целом.
Чего клиент ожидает от нас? – как выглядит идеальный продукт.
Что мы можем предложить? – что из описанных требований есть у нас.
Как мы это можем доказать? – какие доводы привести клиенту.
Кому это может быть интересно? – целевая аудитория или кто принимает решение.
Что подталкивает слушать нас? – в какой момент наш продукт может заинтересовать.
Где и как с нами соприкасаются? – как с нами связываются, где о нас узнают.
Кто уже оценил продукт? – рекомендации наших клиентов.
Чем можно шокировать? – инновация на рынке.
Какие задачи решает данный продукт?
Какие эмоции вызывает продукт?
Какая выгода клиенту от этого?
Как покупка изменит жизнь?
Будет ли публично демонстрировать покупку?
Как я научу клиента пользоваться всеми преимуществами?
Почему должны купить именно у нас?
Какие преимущества у конкурентов?
Какие недостатки у конкурентов?
Какие аргументы позволят убедить купить у меня лично?
Используя пример 5W-анализа одного из продуктов логистической компании, сделайте анализ своего продукта, и вы убедитесь, что зачастую ответы на простые вопросы помогут вам не только лучше узнать клиента, но и научат разговаривать с ним на одном языке.
Как мы это гарантируем?
•Балансовые активы >1 млрд;
•Ответственность застрахована на 700 млн.;
•Финансовый рейтинг А+;
•ТОП-100 поставщиков B2B-Center;
•Рекомендации крупнейших поставщиков.
Что подталкивает вести с нами переговоры?
•Подвели другие перевозчики;
•Нужен терморежим;
•Нужны и фуры, и сборка;
•Удобная локация;
•Есть мотивация расширить круг партнёров;
•Логист хочет себя показать на новом месте.
Где и как с нами связываются?
•Запрашивает рекомендации
•Ищет в интернете
•Получает предложение от менеджера
•Обращает внимание на рассылку.
Кто готов дать рекомендации?
•Клиент 1
•Клиент 2
•Клиент 3
Методика анализа заключается в том, чтобы совместно с фокусной группой внутри или вне компании ответить на ряд вопросов касательно продукта, которые начинаются с буквы W.
1-What (Что?);
2-Who (Кто?)
3-Why (Почему?)
4-When (Когда?)
5-Where (Где?).
Обратите внимание, что количество вопросов может быть неограниченным. Самое главное, чтобы ответы на них позволили вам провести качественный анализ и достигнуть намеченных целей.
Пример вопросов для 5W-анализа.
Какой продукт мы предлагаем? – общее описание.
Какие особенности и требования рынка потребления? – с какими проблемами сталкивается отрасль в целом.
Чего клиент ожидает от нас? – как выглядит идеальный продукт.
Что мы можем предложить? – что из описанных требований есть у нас.
Как мы это можем доказать? – какие доводы привести клиенту.
Кому это может быть интересно? – целевая аудитория или кто принимает решение.
Что подталкивает слушать нас? – в какой момент наш продукт может заинтересовать.
Где и как с нами соприкасаются? – как с нами связываются, где о нас узнают.
Кто уже оценил продукт? – рекомендации наших клиентов.
Чем можно шокировать? – инновация на рынке.
Какие задачи решает данный продукт?
Какие эмоции вызывает продукт?
Какая выгода клиенту от этого?
Как покупка изменит жизнь?
Будет ли публично демонстрировать покупку?
Как я научу клиента пользоваться всеми преимуществами?
Почему должны купить именно у нас?
Какие преимущества у конкурентов?
Какие недостатки у конкурентов?
Какие аргументы позволят убедить купить у меня лично?
Используя пример 5W-анализа одного из продуктов логистической компании, сделайте анализ своего продукта, и вы убедитесь, что зачастую ответы на простые вопросы помогут вам не только лучше узнать клиента, но и научат разговаривать с ним на одном языке.
Пример 5W-анализа Скиф-Карго.
Какой сервис мы предлагаем?
Доставка косметики, парфюмерии и образцов.
Какие особенности и требования рынка?
•Требует деликатной доставки;
•Требует соблюдения температурного режима;
•90% возят сборными грузами;
•Преимущественно доставки в ТЦ, сети, маркетплейсы;
•Большое количество SKU;
•Дорогой и ликвидный груз;
•Коробочный груз;
•Возможна отгрузка палетами;
•Всегда есть возвраты из магазинов (брак);
•Необходима сортировка груза на терминале ТК.
Кому это интересно?
•Дистрибьюторы косметики;
•Производители косметики.
Чего клиент ожидает от нас?
•Опыт работы и рекомендации;
•Сохранность груза;
•Возможность сортировать груз на складе ТК;
•Терморежим;
•Доставка в ТЦ и РЦ по всем правилам;
•Цена-качество.
Что мы предлагаем?
•Опыт работы с крупнейшими поставщиками;
•Терморежим +5С - +25С (Рефрижераторы, Склады, Контроль);
•Низкая стоимость страхования;
•Экспертность по доставке в ТЦ, РЦ, Маркетплейсы;
•Организация обратной логистики;
•Склад с сортировочной лентой;
•Интеграция и приём по штрих-коду клиента;
•Нет скрытых платежей и сезонных надбавок;
•Недорогая упаковка;
•Идеальная поддержка (Персональный менеджер, Личный кабинет с любыми данными, Сканы документов Бесплатно! СМС и ТГ Бесплатно!).
Какой сервис мы предлагаем?
Доставка косметики, парфюмерии и образцов.
Какие особенности и требования рынка?
•Требует деликатной доставки;
•Требует соблюдения температурного режима;
•90% возят сборными грузами;
•Преимущественно доставки в ТЦ, сети, маркетплейсы;
•Большое количество SKU;
•Дорогой и ликвидный груз;
•Коробочный груз;
•Возможна отгрузка палетами;
•Всегда есть возвраты из магазинов (брак);
•Необходима сортировка груза на терминале ТК.
Кому это интересно?
•Дистрибьюторы косметики;
•Производители косметики.
Чего клиент ожидает от нас?
•Опыт работы и рекомендации;
•Сохранность груза;
•Возможность сортировать груз на складе ТК;
•Терморежим;
•Доставка в ТЦ и РЦ по всем правилам;
•Цена-качество.
Что мы предлагаем?
•Опыт работы с крупнейшими поставщиками;
•Терморежим +5С - +25С (Рефрижераторы, Склады, Контроль);
•Низкая стоимость страхования;
•Экспертность по доставке в ТЦ, РЦ, Маркетплейсы;
•Организация обратной логистики;
•Склад с сортировочной лентой;
•Интеграция и приём по штрих-коду клиента;
•Нет скрытых платежей и сезонных надбавок;
•Недорогая упаковка;
•Идеальная поддержка (Персональный менеджер, Личный кабинет с любыми данными, Сканы документов Бесплатно! СМС и ТГ Бесплатно!).
Как мы это гарантируем?
•Балансовые активы >1 млрд;
•Ответственность застрахована на 700 млн.;
•Финансовый рейтинг А+;
•ТОП-100 поставщиков B2B-Center;
•Рекомендации крупнейших поставщиков.
Что подталкивает вести с нами переговоры?
•Подвели другие перевозчики;
•Нужен терморежим;
•Нужны и фуры, и сборка;
•Удобная локация;
•Есть мотивация расширить круг партнёров;
•Логист хочет себя показать на новом месте.
Где и как с нами связываются?
•Запрашивает рекомендации
•Ищет в интернете
•Получает предложение от менеджера
•Обращает внимание на рассылку.
Кто готов дать рекомендации?
•Клиент 1
•Клиент 2
•Клиент 3
