Низкие продажи: прежде чем менять менеджеров, проверьте систему
План снова не выполнен.
На совещании быстро находят причину:
— Нужны сильные продажники. С базой. Которые умеют продавать, а не объяснять.
Слабых меняют на сильных. Новым выдают ту же базу, тот же прайс и презентацию, в которой главное преимущество — индивидуальный подход.
Через три месяца таблица снова красная.
Зато фотографии сотрудников в CRM свежие.
Найдите место где продажи останавливаются
Мало обращений, мало содержательных переговоров, мало первых заказов и уход постоянных клиентов — разные проблемы. Назначать для всех одну таблетку «больше звонков» удобно, но не всегда полезно. Посмотрите, на каком этапе теряется результат.
Затем разберите несколько живых случаев. Предложения долго считают? Нужного товара нет? Клиенты не понимают отличий? Договоры застревают на согласовании? Каждая причина требует своего решения. Замена менеджера помогает не везде: новый сотрудник довольно быстро обнаружит тот же склад, тот же прайс и ту же очередь к юристу.
Проверьте чем обеспечена работа отдела
Построение продаж начинается с продукта и процессов, затем появляются материалы, обучение и оценка результатов. Проверьте, может ли менеджер объяснить преимущества, получить расчёт, оформить заказ и найти ответ на обычный вопрос клиента.
Посмотрите, сколько времени занимают сопутствующие операции. Возможно, нужно упростить документы, распределить обязанности или автоматизировать повторяющееся действие. Это не отменяет требований к сотрудникам. Просто требовать продажи легче, когда в компании подготовлены условия для продажи, а не только табличка с планом.
Применить на практике: Разбор сделки с менеджером →Краткая версия на сайте · полный шаблон по запросу
Проверьте сам план
На чём основана сумма: база, средний заказ, цикл сделки, ресурс команды? Какие предположения использованы и что изменилось?
Пожелание собственника важно для бизнеса, но само по себе не создаёт нужное число покупателей к последнему дню месяца.
Разложите цель на действия и проверьте достижимость. Если расчёт не сходится, нужно менять условия работы или ожидания, а не только громкость планёрки.
Оцените конкретных людей
Системные проблемы не снимают личной ответственности. Слушайте разговоры, проверяйте подготовку и выполнение договорённостей, сравнивайте работу в сопоставимых условиях.
Одному нужно обучение, другому — инструмент, третьему — честный разговор о дисциплине. Причины разные, поэтому решение «заменить всех» часто промахивается.
Вывод
Прежде чем нанимать людей, которые «точно смогут», выясните, что мешало предыдущим.
Иначе новый отдел получит старые проблемы вместе с доступом в CRM.